{"id":596,"date":"2016-06-21T21:12:01","date_gmt":"2016-06-21T21:12:01","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.dynargie.com.br\/?p=596"},"modified":"2016-06-21T21:12:01","modified_gmt":"2016-06-21T21:12:01","slug":"como-tratar-uma-objecao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dynargie.com.br\/blog\/como-tratar-uma-objecao\/","title":{"rendered":"Como tratar uma obje\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"

\"Como<\/a><\/h3>\n

Saiba identificar a verdadeira raz\u00e3o do cliente em se opor e seja bem-sucedido nas negocia\u00e7\u00f5es<\/em><\/h3>\n

Voc\u00ea vai para uma reuni\u00e3o todo animado. Apresenta o seu produto com toda a maestria, o prospect sorri, faz perguntas e o papo flui positivamente. At\u00e9 que ele se op\u00f5e ao que voc\u00ea diz e tudo parece ruir. Apenas parece, porque basta saber como tratar uma obje\u00e7\u00e3o para ser bem-sucedido na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Para isso \u00e9 preciso, primeiramente, entender que a obje\u00e7\u00e3o \u00e9 um reflexo natural de defesa dele. Embora aparente um entrave durante a venda, ela deve ser vista como uma oportunidade de neg\u00f3cio, pois \u00e9 um sinal de que h\u00e1 interesse naquilo que estamos oferecendo \u2013 caso contr\u00e1rio, seria uma perda de tempo prolongar a conversa.<\/p>\n

Agora \u00e9 hora de investigar qual \u00e9 exatamente a obje\u00e7\u00e3o com a qual voc\u00ea est\u00e1 lidando para ent\u00e3o, tomar a atitude certa. Como? A melhor maneira \u00e9 utilizar a palavra por que<\/strong>, a fim de continuar a conversa a todo custo. Ou existe uma obje\u00e7\u00e3o real e \u00e9 preciso responder-lhe adequadamente ou \u00e9 apenas uma obje\u00e7\u00e3o pretexto e vir\u00e1 seguida de outras.<\/p>\n

 <\/p>\n

Obje\u00e7\u00f5es reais<\/strong><\/p>\n

Quando o cliente deixa claro o motivo da obje\u00e7\u00e3o, simplesmente, o que temos de fazer \u00e9 manter a serenidade, escut\u00e1-lo receptivamente e faz\u00ea-lo se sentir compreendido. Assim, utilizamos a sua opini\u00e3o em nosso favor. \u201cPodemos adaptar o nosso sistema para que se encaixe melhor ao dia a dia de sua empresa. Isso atenderia as suas expectativas?\u201d<\/em><\/p>\n

No entanto, \u00e0s vezes, o cliente n\u00e3o exprime claramente a raz\u00e3o em se opor ao nosso produto. Por exemplo, ele prefere se resguardar a dizer que achou o nosso produto muito caro. Ent\u00e3o, cabe ao vendedor tentar descobrir o motivo, fazendo-lhe perguntas como \u201cqual a sua opini\u00e3o?\u201d e \u201co que o faz hesitar?\u201d. Somente quando soubermos o que h\u00e1 por tr\u00e1s daquela resist\u00eancia, conseguimos argumentar corretamente. \u201cSr. Carlos, se o problema \u00e9 o valor, podemos negociar um desconto para a sua empresa e melhorar as formas de pagamento\u201d.<\/em><\/p>\n

 <\/p>\n

Obje\u00e7\u00f5es pretexto<\/strong><\/p>\n

Nem todas as obje\u00e7\u00f5es s\u00e3o reais. H\u00e1 tamb\u00e9m aquelas que servem apenas para encerrar uma conversa ou se livrar de um vendedor inoportuno, como \u201cvou pensar e depois nos falamos\u201d. Ainda existem aquelas que acreditamos serem negoci\u00e1veis, como o \u201c\u00e9 muito caro\u201d, que tamb\u00e9m pode significar \u201cn\u00e3o desejo tanto isso para pagar este pre\u00e7o\u201d.<\/p>\n

Ent\u00e3o, o melhor mesmo \u00e9 descobrir logo o porqu\u00ea do decl\u00ednio e, assim, avaliar se h\u00e1 como transform\u00e1-la em oportunidade. Um belo truque \u00e9 question\u00e1-lo com perguntas como: \u201cSe solucionarmos este problema, o senhor faria o pedido?\u201d. Se a resposta for n\u00e3o, provavelmente, \u00e9 um pretexto e sua decis\u00e3o de recusar j\u00e1 foi tomada. Mas, caso ela seja sim, h\u00e1 grande chance de a obje\u00e7\u00e3o ser real. Em vez de temer, trate as obje\u00e7\u00f5es positivamente, pois elas permitem avan\u00e7ar com mais seguran\u00e7a para a conclus\u00e3o.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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