{"id":370,"date":"2015-06-30T13:41:05","date_gmt":"2015-06-30T13:41:05","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.dynargie.com.br\/?p=370"},"modified":"2015-06-30T13:41:05","modified_gmt":"2015-06-30T13:41:05","slug":"voce-sabe-adequar-o-estilo-de-negociacao-para-cada-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dynargie.com.br\/blog\/voce-sabe-adequar-o-estilo-de-negociacao-para-cada-cliente\/","title":{"rendered":"Voc\u00ea sabe adequar o estilo de negocia\u00e7\u00e3o para cada cliente?"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"http:\/\/blog.dynargie.com.br\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/Post24.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-medium wp-image-371\" src=\"http:\/\/blog.dynargie.com.br\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/Post24-300x225.jpg\" alt=\"Post2\" width=\"300\" height=\"225\" srcset=\"https:\/\/dynargie.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/Post24-300x225.jpg 300w, https:\/\/dynargie.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/Post24.jpg 902w\" sizes=\"auto, (max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/a><\/p>\n<p><em>O sucesso de uma reuni\u00e3o comercial pode ser determinado pela atitude do vendedor diante da \u201cmotiv\u00eancia\u201d de sua clientela<\/em><\/p>\n<p>Se voc\u00ea \u00e9 daqueles que lida com todos os seus <em>prospects<\/em> da mesma maneira ou que n\u00e3o se importa em estudar o perfil deles antes da reuni\u00e3o, este post talvez possa faz\u00ea-lo repensar sobre suas atitudes. Isso porque, de acordo com um estudo, saber adequar o estilo de negocia\u00e7\u00e3o a cada cliente que voc\u00ea atender pode ser o fator crucial para quem busca sucesso nas reuni\u00f5es comerciais.<\/p>\n<p>Desde a publica\u00e7\u00e3o de um estudo na Ohio State Studies, na d\u00e9cada de 1940, o modelo geralmente aceito descreve que qualquer pessoa orienta o seu comportamento em duas dimens\u00f5es: face tarefa a cumprir e face \u00e0s rela\u00e7\u00f5es. Baseado nisso, um vendedor ter\u00e1 quatro vertentes para conduzir a sua venda. No Estilo 1 (E1), ele priorizar\u00e1 a solu\u00e7\u00e3o, despertando a necessidade no comprador, influenciando-o; no E2, a rela\u00e7\u00e3o e a solu\u00e7\u00e3o s\u00e3o importantes, ent\u00e3o, a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 avan\u00e7ada, utilizando uma aposta segura; no E3, como a prioridade \u00e9 a rela\u00e7\u00e3o, o cliente \u00e9 ouvido e motivado a encontrar uma solu\u00e7\u00e3o; e no E4, a conversa fica em aberto, com foco na conclus\u00e3o.<\/p>\n<p>Os adeptos deste conceito assinalam que os comerciais podem recorrer a qualquer forma de abordagem, desde que seja feita na situa\u00e7\u00e3o apropriada. No entanto, o fator determinante \u00e9 a \u201cmotiv\u00eancia\u201d (motiva\u00e7\u00e3o + compet\u00eancia) da clientela diante de uma determinada proposi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>M1:<\/strong> compet\u00eancia e motiva\u00e7\u00e3o fracas<\/li>\n<li><strong>M2:<\/strong> compet\u00eancia fraca e motiva\u00e7\u00e3o elevada<\/li>\n<li><strong>M3:<\/strong> compet\u00eancia elevada e motiva\u00e7\u00e3o fraca<\/li>\n<li><strong>M4:<\/strong> compet\u00eancia e motiva\u00e7\u00e3o elevadas<\/li>\n<\/ul>\n<p>Neste caso, entenda que compet\u00eancia tem a ver com o conhecimento sobre o produto ou assunto tratado, enquanto a motiva\u00e7\u00e3o est\u00e1 relacionada \u00e0 confian\u00e7a que o interlocutor d\u00e1 ao vendedor e ao grau de estimula\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Segundo as observa\u00e7\u00f5es feitas nesta pesquisa, agir de forma que corresponda estreitamente \u00e0 motiv\u00eancia de seus clientes possibilita entusiasmar muito mais o seu <em>prospect<\/em>. Descobriu-se tamb\u00e9m que, M1 reagia melhor ao E1, M2 com E2, E3 com M3 e E4 ao M4. J\u00e1 aqueles que n\u00e3o se adaptaram aos seus interlocutores alcan\u00e7aram resultados menos satisfat\u00f3rios, alguns, culminando \u00e0 frustra\u00e7\u00e3o por n\u00e3o conseguir persuadir seus clientes ou por faz\u00ea-lo em demasia, criando inimizade.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O sucesso de uma reuni\u00e3o comercial pode ser determinado pela atitude do vendedor diante da \u201cmotiv\u00eancia\u201d de sua clientela Se voc\u00ea \u00e9 daqueles que lida com todos os seus prospects da mesma maneira ou que n\u00e3o se importa em estudar o perfil deles antes da reuni\u00e3o, este post talvez possa faz\u00ea-lo repensar sobre suas atitudes. 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