{"id":1267,"date":"2019-05-31T02:51:36","date_gmt":"2019-05-31T02:51:36","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.dynargie.com.br\/?p=1267"},"modified":"2019-05-31T04:23:23","modified_gmt":"2019-05-31T04:23:23","slug":"influencia-e-persuasao-nas-negociacoes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dynargie.com.br\/blog\/influencia-e-persuasao-nas-negociacoes\/","title":{"rendered":"Influ\u00eancia e persuas\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es"},"content":{"rendered":"\n

Quem trabalha na \u00e1rea comercial, sabe que influ\u00eancia e persuas\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es s\u00e3o elementos primordiais para o sucesso. Mas como usar essas ferramentas durante uma reuni\u00e3o? Como vencer os obst\u00e1culos da venda? E o mais importante: como conquistar a confian\u00e7a<\/a><\/strong> <\/a>do cliente? Essas reflex\u00f5es foram respondidas durante a palestra de Carlos Cezar*, s\u00f3cio e consultor da Dynargie Brasil, realizada em Ribeir\u00e3o Preto. <\/p>\n\n\n\n

Convidado pela AMCHAM (American Chamber of Commerce for\nBrazil), Carlos abordou influ\u00eancia e persuas\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es de forma\nbastante interativa. O tema \u00e9 trabalhado pela Dynargie Brasil em treinamentos e\npalestras com seus clientes. Mais que apresentar solu\u00e7\u00f5es, a proposta \u00e9\nprovocar a participa\u00e7\u00e3o do p\u00fablico para gerar insights e uma reflex\u00e3o acerca do\ntema para obter sucesso nas vendas. <\/p>\n\n\n\n

Influ\u00eancia e persuas\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es: os obst\u00e1culos da venda<\/h2>\n\n\n\n

Geralmente, ao pensar no tema, a expectativa \u00e9 ir direto ao ponto<\/a><\/strong>, ou seja, como persuadir e influenciar durante a reuni\u00e3o. Mas sabemos muito bem que no mundo real h\u00e1 diversas etapas<\/a><\/strong> que antecedem o encontro com o cliente. Por essa raz\u00e3o, Carlos iniciou sua palestra abordando os obst\u00e1culos da venda. E \u00e9 exatamente, onde o trabalho do vendedor come\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n

Cliente<\/h3>\n\n\n\n

De nada adianta saber em teoria sobre influ\u00eancia e persuas\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es se n\u00e3o conseguirmos vencer os primeiros empecilhos de uma venda<\/a><\/strong>. Por isso, a tem\u00e1tica come\u00e7a diante de um universo que, embora pare\u00e7a negativo, apenas traz barreiras a serem vencidas. Afinal, quantas vezes foi necess\u00e1rio ligar para agendar ou reagendar aquela reuni\u00e3o com um prospect? Quantos clientes t\u00eam tempo livre e dispon\u00edvel para te receber exatamente naquele momento mais conveniente para voc\u00ea?<\/p>\n\n\n\n

O trabalho do vendedor come\u00e7a muito antes<\/a><\/strong> do encontro com seu interlocutor. E sem d\u00favida, influ\u00eancia e persuas\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es devem ter o foco em conquistar o cliente durante a prospec\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong>. Isso porque fazer o cliente te escutar \u00e9, sem d\u00favida, o primeiro desafio de uma venda. \u00c0s vezes, pode ser por uma simples quest\u00e3o de agenda lotada. Em outras, a falta de verba ou de interesse no que voc\u00ea tem a dizer, no seu produto e na sua empresa s\u00e3o grandes entraves. E \u00e9 preciso estudar muito bem o cliente antes, pois nem sempre \u00e9 um bom momento para o cliente comprar.<\/p>\n\n\n\n

Vendedor<\/h3>\n\n\n\n

Entre os diversos obst\u00e1culos que dificultam uma venda, devemos incluir n\u00f3s mesmos. Sim, os vendedores podem ser a pedra em seu pr\u00f3prio caminho. E o principal desafio \u00e9 o despreparo. Isso porque n\u00e3o basta saber em teoria o que \u00e9 influ\u00eancia e persuas\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es, se n\u00e3o souber aplicar na pr\u00e1tica. \u00c9 preciso ir muito al\u00e9m de conhecer as t\u00e9cnicas de vendas, mas conhecer a si mesmo e buscar o seu desenvolvimento<\/a><\/strong>.<\/a> <\/p>\n\n\n\n

Essa falta de preparo gera sentimentos e comportamentos como inseguran\u00e7a, ansiedade e medo<\/a><\/strong> que destroem qualquer conversa. Isso explica parte da supera\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria para que influ\u00eancia e persuas\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es sejam bem-sucedidas. Outro erro bastante comum \u00e9 querer resolver o problema do cliente ou oferecer qualquer coisa, sem saber o que o seu interlocutor realmente precisa. \u201cEnfim, todo aquele comportamento de autossabotagem\u201d, ressaltou o consultor da Dynargie Brasil. <\/p>\n\n\n\n

Influ\u00eancia e persuas\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es: a confian\u00e7a<\/h2>\n\n\n\n

Influ\u00eancia e persuas\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es para obter sucesso nas vendas<\/a><\/strong> come\u00e7am com a supera\u00e7\u00e3o desses desafios. Diante disso, vale refletir sobre quais s\u00e3o os entraves que voc\u00ea tem enfrentado e por qu\u00ea. Conhecer suas pr\u00f3prias dificuldades e buscar o desenvolvimento<\/a><\/strong> delas \u00e9, sem d\u00favida, o come\u00e7o da jornada. <\/p>\n\n\n\n

Mas\ne depois, o que eu fa\u00e7o? Com uma plateia lotada e bastante interessada, Carlos\nCezar discutiu com o p\u00fablico para que, juntos, encontrassem a solu\u00e7\u00e3o. Influ\u00eancia\ne persuas\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es s\u00f3 acontecem com a constru\u00e7\u00e3o da confian\u00e7a. Vale\nressaltar ainda que confian\u00e7a n\u00e3o se compra e est\u00e1 dispon\u00edvel para qualquer um.\nDa\u00ed a import\u00e2ncia de se esfor\u00e7ar e se empenhar para ser digno de conquist\u00e1-la\ncom maestria. <\/p>\n\n\n\n

Influ\u00eancia e persuas\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es: o que \u00e9 preciso para conquistar\no cliente<\/h2>\n\n\n\n

Agora voc\u00ea deve estar se perguntando: o que \u00e9 preciso fazer para conquistar a confian\u00e7a do cliente? Basta apenas usar influ\u00eancia e persuas\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es? Para responder a essas perguntas, Carlos Cezar explica que um bom vendedor<\/a><\/strong> precisa ter dois atributos primordiais. O primeiro \u00e9 a atitude e o segundo \u00e9 a compet\u00eancia. Uma precisa da outra para determinar a sua efici\u00eancia. Ou seja, ambas devem caminhar juntas. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

1\u00ba Atitude<\/h3>\n\n\n\n

A atitude est\u00e1 relacionada com caracter\u00edsticas importantes como ter coragem<\/a><\/strong>, ser transparente e se preocupar realmente com o cliente. Conquistar a confian\u00e7a vai muito al\u00e9m de persuadir e influenciar, envolve escutar receptivamente o cliente<\/a><\/strong>, querer saber qual \u00e9 a necessidade dele e oferecer uma solu\u00e7\u00e3o. A empatia de um vendedor \u00e9 essencial para criar sinergia durante o encontro e estabelecer uma negocia\u00e7\u00e3o ganha-ganha. <\/p>\n\n\n\n

2\u00ba Compet\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n

Como dito, um atributo precisa caminhar lado a lado com o outro. Portanto, n\u00e3o basta ter atitude, \u00e9 preciso tamb\u00e9m ter compet\u00eancia. Isso significa que o vendedor precisa ter conhecimento t\u00e9cnico, entender muito bem seu produto ou servi\u00e7o, o mercado em que est\u00e1 inserido e benef\u00edcios que tem a oferecer. Tamb\u00e9m \u00e9 essencial conhecer o prospect e a sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o. Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel compreender a real necessidade do cliente e atend\u00ea-lo corretamente, oferecendo exatamente o que ele precisa<\/a><\/strong>.  <\/a><\/p>\n\n\n\n

Influ\u00eancia e persuas\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es: como conquistar o\ncliente?<\/h2>\n\n\n\n

Com atitude, compet\u00eancia e confian\u00e7a, influ\u00eancia e persuas\u00e3o na negocia\u00e7\u00e3o fluem naturalmente. Ao estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o em que todos ganham com transpar\u00eancia e honestidade<\/a><\/strong>, sem empurrar um produto, o interlocutor se sente mais confort\u00e1vel. Tudo isso somado \u00e0 entrega da solu\u00e7\u00e3o que atenda exatamente o que o cliente precisa, garante a satisfa\u00e7\u00e3o e um relacionamento duradouro.<\/p>\n\n\n\n

Esse cen\u00e1rio explica muito bem como conquistar cliente. Mas o s\u00f3cio e consultor da Dynargie Brasil alerta que o esfor\u00e7o n\u00e3o para por a\u00ed. \u201c\u00c9 preciso fazer esse trabalho com const\u00e2ncia, consist\u00eancia e prop\u00f3sito positivo\u201d, pontuou. Isso quer dizer que a confian\u00e7a \u00e9 conquistada e deve ser mantida no dia a dia, com demonstra\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas<\/a><\/strong> de que o cliente pode confiar e continuar confiando em voc\u00ea. <\/p>\n\n\n\n

Influ\u00eancia\ne a persuas\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es devem estar focadas nessa constru\u00e7\u00e3o de um relacionamento\nsaud\u00e1vel. \u201cVoc\u00ea n\u00e3o foca no cliente porque \u00e9 altru\u00edsta, mas sim, porque quer resolver\no problema dele e da companhia. E isso ir\u00e1 ajudar a todos, inclusive voc\u00ea, como\nvendedor, e a sua empresa\u201d, explicou Carlos Cezar. <\/p>\n\n\n\n

Influ\u00eancia e persuas\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es: compet\u00eancia, atitude e\nprop\u00f3sito positivo<\/h2>\n\n\n\n

Ao longo da palestra, Carlos Cezar mostrou que influ\u00eancia e persuas\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es v\u00e3o muito al\u00e9m dos verbos influenciar e persuadir. E com o apoio da plateia que participou o tempo todo, n\u00e3o s\u00f3 da din\u00e2mica proposta, mas tamb\u00e9m durante a conversa, foi poss\u00edvel pontuar alguns insights:<\/p>\n\n\n\n