Como potencializar a vantagem competitiva na área comercial com a tecnologia?

17 maio 2017

Reunião Conjunta dos Comitês de Tecnologia da Informação e de Comunicações e Vendas da AMCHAM discute desafios e oportunidades do uso da tecnologia em vendas

Como potencializar a vantagem competitiva na área comercial com a tecnologia? Quais os desafios e oportunidades da parceria entre as áreas de TI e vendas? Como fazer investimentos mais eficientes e ferramentas e soluções tecnológicas? Para responder a estas perguntas, a AMCHAM (American Chamber of Commerce for Brazil) promoveu uma reunião conjunta entre o Comitê de Tecnologia da Informação e Comunicações e o Comitê de Vendas & Distribuição, no dia 11 de abril, em São Paulo.

Com o patrocínio da Dynargie Brasil, o evento contou com a presença dos convidados David Morell – sócio de Digital e CX da PwC, Renato Barbieri – diretor de Sales and Marketing da Hewlett Packard, Antônio Roncolati – diretor de vendas da Goodyear e Luis Hamilton – ITS BP Latam & ITS Community Leader da Sanofi, que apresentaram cases, compartilharam experiências e debateram o assunto com o público.

A relevância da pauta reforçou a presença dos avanços tecnológicos e seus benefícios aos negócios. Ao trazer este uso para a área comercial tanto de forma direta, como indireta, o departamento ganha um enorme potencial para alavancar a produtividade e impulsionar os resultados. Mais ainda, é possível aumentar a vantagem competitiva no mercado e elevar os ganhos da empresa.

Para transformar isso em realidade, um dos caminhos apresentados está em entender o cotidiano e os desafios da companhia, os profissionais envolvidos, abrir a mente e olhar as coisas por uma nova perspectiva. O próximo passo é identificar a questão que merece atenção e buscar soluções e inovações para ela. Depois, é estudar, propor, criar, errar, acertar, planejar e investir quando tudo estiver certo.

Existem diversas possibilidades, como software, aplicativo e sistema, que com criatividade podem se adequar à sua demanda. Quando se cria, por exemplo, uma alternativa que facilite o processo de negociação, os vendedores conseguem focar muito mais no relacionamento com clientes e prospects, fortalecendo transações ganha-ganha, resultando em maior fidelização, recompra, oportunidades de novos negócios e geração de valor.

Como descobrir o que o cliente deseja

9 março 2016

Antes de tentar influenciar ou argumentar, conheça o seu interlocutor e saiba o que o cliente deseja

De acordo com o escritor Frank Bettger, considerado um dos melhores vendedores, “o segredo mais importante na arte de vender consiste em descobrir o que o cliente deseja exatamente e ajudá-lo a encontrar a forma de obtê-lo”. Ou seja, antes de tentar influenciá-lo, é necessário compreender o nosso interlocutor para oferecer justamente o que ele precisa.

Mas, como? Primeiramente, aprendendo a escutá-lo de forma aberta e verdadeiramente interessado naquilo que ele tem a dizer. Nada de corpo presente e cabeça pensando nos problemas, no almoço ou no happy hour de sexta-feira. O foco deve ser totalmente voltado ao que o nosso comprador tem a dizer. Parece óbvio, mas, realmente faz diferença e a pessoa percebe e sente essa sinergia – o que só acrescenta ainda mais pontos a nosso favor.

E então, com os ouvidos atentos, é hora de conseguir as informações necessárias com um simples método: fazendo perguntas. Comece com uma combinação de questões abertas (como, por que, quais são…) e neutras, dando ao prospect a possibilidade de falar sobre si, suas experiências, seus conhecimentos e desejos. Por exemplo, “o que você espera quando contrata um de nossos seguros?”.

As respostas nos darão indicações sobre as razões da compra, as expectativas, os receios e o quanto estão dispostos a negociar. Durante essa conversa, nossa função é anotar todas a informações. A grande dica aqui é tomar nota sobre as palavras ditas pelo cliente. Tais expressões podem ser utilizadas para ganhar força mais tarde, sendo proferidas na hora de convencê-lo ou de argumentar sobre o que está oferecendo.

Outro ponto chave para descobrir o que o cliente deseja é observar as entrelinhas. Certas informações têm o poder de revelar muito mais. Por exemplo, uma estante cheia de livros pode indicar que ele gosta de ler, mas também os assuntos mais relevantes para ele. Também é possível que tudo seja meramente decorativo. Cabe a você fazer as perguntas corretas para desvendar a sua clientela, escutar receptivamente e usar as informações para fazer um ótimo trabalho e obter sucesso nas vendas.

Planejamento pode ajudar a aumentar as vendas e a qualidade de vida

20 outubro 2015

Quem trabalha na área comercial sabe que, embora para alguns não haja horário fixo e nem a necessidade de ir ao escritório diariamente, a jornada de trabalho é bem puxada. Longos períodos dentro do carro para se deslocar entre uma visita e outra, encarando engarrafamentos quilométricos, sem horário de almoço, celular ligado 24 horas e muito suor para bater as metas. Diante dessas condições, é imprescindível que o profissional seja rigorosamente organizado para dar conta de tudo. Um planejamento pode ajudar no desempenho, aumentando as vendas e, de quebra, a qualidade de vida.

Muitas vezes, o segredo do sucesso está no estabelecimento de prioridades ao longo da semana e na coordenação das atividades, de forma a obter o controle da situação até que o objetivo seja atingido. Este domínio traz segurança e confiança, que são determinantes para alcançar o sucesso desejado.

Então, que tal separar alguns minutinhos ao fim de cada expediente para organizar melhor os seus afazeres do dia seguinte e de toda a semana? Pode até parecer bobagem, mas, esses pequenos detalhes fazem a diferença em uma negociação. Defina e materialize os objetivos do período escrevendo ou fazendo uma planilha e inclua os prazos para conclusão das tarefas importantes.

Com um bom planejamento e organização, conseguimos reduzir o desgaste físico e emocional do dia a dia. O simples fato de pararmos para elaborar a melhor rota a ser traçada, evita grandes deslocamentos, por exemplo, o que, na prática, resultará em ganho de tempo, um dia menos cansativo e mais disposição com o seu comprador.

Mas, quando “ir da zona norte à zona sul” é inevitável, o plano de ação também é vantajoso, pois ele permite uma preparação e um estudo para aproveitarmos melhor o nosso tempo. Logo, se já sabemos que vamos encarar muito tempo dentro do carro, por que não separar aquela seleção de músicas favoritas e tornar a viagem mais agradável? Vale ainda baixar podcasts ou investir em cursos em áudio para ouvir durante o caminho e transformar aquele tempo que seria considerado “perdido” em “ganho”.

Já planejou como será a sua semana?

7 dicas de como vender em tempos de crise

22 setembro 2015

O Brasil enfrenta um momento de grande insegurança financeira. Juros, inflação e taxa de desemprego parecem aumentar na mesma proporção em que caem as atividades econômicas e os investimentos no país. A situação não está fácil, mas, não é o fim do mundo. Com as estratégias certas, criatividade e atitudes positivas é possível encontrar oportunidades nesse cenário. Confira 7 dicas para vender em tempos de crise.

Mais ação e menos reclamação

Não adianta reclamar, xingar o governo ou acusar a corporação, pois isso não mudará as circunstâncias. Mudanças aparecem com atitudes. Então, ao invés de resmungar, use seu tempo para se motivar e superar esse período – de preferência, com mais positividade.

Capacite-se

Já dissemos neste post, que uma poderosa arma frente a uma dificuldade é investir no desenvolvimento das pessoas. Ou seja, a chave do crescimento pode estar na capacitação e motivação da equipe. Mas isso não significa que você precisa esperar a empresa tomar a iniciativa. Acredite em si mesmo e invista em seu potencial.

Multiplique sua prospecção

Com a retração do mercado, aumenta a dificuldade de encontrar potenciais clientes. O jeito é prospectar mais do que antes. Vale pedir indicações aos seus clientes atuais, tentar trazer de volta os antigos, buscar novos perfis e estudar a clientela de seu concorrente.

Pratique a empatia

Diante desta fase economicamente tão delicada, um vendedor empático consegue lidar melhor com as adversidades da crise. Sem empurrar a sua oferta, ele é mais habilidoso para fechar negócio porque favorece relações ganha-ganha, fidelizando o cliente.

Use a sua criatividade e ousadia

Trazer novidades é uma ótima estratégia. Às vezes, basta apenas um toque de criatividade para tornar o seu portfólio mais atrativo, como criar kits ou combos, fazer um mix personalizado, acrescentar ou trocar alguns itens, ou então, aperfeiçoar o seu produto ou serviço.

Concluir uma venda é mais fácil com uma boa reunião

25 agosto 2015

A vontade de concluir uma venda deve existir em cada etapa da negociação, conquistando pequenas vitórias até alcançar o sucesso

A finalização da venda é o momento mais aguardado para alguns profissionais, afinal, este é o objetivo. Já para outros, é a hora mais apavorante, por causa do medo e da insegurança que batem à porta. Difícil ou não, é preciso reconhecer e entender que o tema não é uma tarefa simples e, tampouco, se restringe a resumir da forma mais objetivamente possível tudo o que foi dito. A conclusão da venda é, na verdade, fruto da qualidade de uma boa reunião.

Se a preparação não foi bem feita, se a argumentação não convenceu, se algumas objeções ficaram sem respostas, provavelmente será inútil ou ingênuo pensar que a conversação poderá ser salva por uma “técnica” qualquer. O sucesso está muito ligado às pequenas vitórias durante todo o processo, pois concluir significa trazer o cliente para o nosso lado, levando-o a tomar a decisão que esperávamos.

Ou seja, não dá para negligenciar nenhuma fase da negociação. Muitos vendedores pecam ou perdem a sua oportunidade porque vão com muita sede ao pote. Puxam logo seu talão de pedidos, sem antes encerrar ou realizar algumas etapas. Aí, o “grand finale”, que deveria ser um processo natural, acaba se tornando frustração e estresse pela meta não cumprida.

O comprador tem a tendência de adiar ou de aceitar apenas um pedido experimental porque a escolha pelo seu produto implicará na exclusão das demais alternativas, e quanto mais importante for aquela compra, maior será a responsabilidade dele. Ao compreendermos isso de forma empática, concluímos que, nosso papel, enquanto comercial, é encorajá-lo e assisti-lo, durante toda a sua tomada de decisão – que começa desde o momento em que ele aceita conhecer a solução que temos a oferecer até a ordem de compra.

É por isso que a força de um profissional de vendas reside na sua vontade de concluir. Toda a conversa deve ser orientada e estimulada pelo propósito de ouvir o “sim” do nosso interlocutor. É ter coragem de ultrapassar objeções e recusas para começar de novo, e de recuar, quando o cliente não está preparado, para voltar depois com mais gana.