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Quais são as características essenciais de um bom líder em vendas?

30 maio 2017

Comitê de Vendas e Distribuição da AMCHAM, com o patrocínio da Dynargie Brasil, reuniu especialistas para debater o tema

Quais são as características essenciais de um bom líder? Como desenvolvê-las? Quais são os desafios enfrentados pelo setor? O que o mercado procura? Ciente da relevância dessas questões, diante de um cenário econômico instável, a Dynargie Brasil patrocinou o encontro, promovido pelo Comitê de Vendas e Distribuição da AMCHAM (American Chamber of Commerce for Brazil). A proposta era debater o assunto e enriquecer o conhecimento de todos no dia 16 de maio, em São Paulo.

Exercer um cargo de liderança em vendas não é uma tarefa simples, assim como desenvolver as características essenciais de um bom líder. Atualmente, ocupar esta posição vai além de ser apenas o chefe. É necessário inspirar, participar, gerir pessoas, construir relacionamentos, alinhar metas, resultados e expectativas, além de manter os colaboradores engajados e produtivos. De acordo com Caroline Cadorin, Diretora da Divisão de Vendas da Hays, o gestor precisa ser um exemplo a ser seguido. Caso contrário, ele não será bem aceito não só pelo empregador, mas também, pela própria equipe – que, hoje, não reconhece um líder que não seja capaz de influenciar em função de seu próprio resultado e de sua atitude.

As mudanças do mercado exigem ainda uma grande capacidade de adaptação para que ele possa se ajustar e direcionar o seu time. “O perfil da área comercial demandou do profissional um aspecto mais generalista, que está relacionado a polivalência. Ganhamos a necessidade de ter um escopo maior e de estarmos envolvidos em muito mais atividades e responsabilidades do que eventualmente tínhamos no passado”, explicou Cadorin.

Os requisitos citados pela especialista foram confirmados na palestra seguinte. Leandro Gottlieb, Gerente nacional de Key Accounts da Diageo, afirmou que a empresa busca profissionais com capacidade de serem multifuncionais e que liderem pelo exemplo. No dia a dia, os colaboradores avaliam seus gestores reafirmando ainda mais as novas exigências no mundo corporativo.

E os desafios não estão somente na contratação. É preciso manter as equipes com a energia alta, principalmente porque a área comercial é muito sensível ao que acontece lá fora. Por isso, são realizados programas de capacitação e desenvolvimento para os vendedores, além de muita preparação para driblar a crise. “Vendas se baseiam em relacionamento, ponte com o cliente, jogo de cintura. Mas acreditamos que a preparação e o planejamento também são tão cruciais quanto toda essa capacidade que a área comercial normalmente carrega. É preciso colocar isso na rotina”, apontou.

Para Marcelo Guimarães, Diretor Comercial da Selmi Pastifício, o líder precisa buscar com muita credibilidade a confiança de sua equipe. Como? “Fazendo com eles. Não é mandar fazer, mas sim participar e fazer junto com a equipe. Se eu, como líder, ficar só dentro do escritório, não vou perceber o que está acontecendo com o mercado”, pontuou. Ele acrescentou ainda que é preciso acompanhar, pois só assim será possível conhecer os movimentos e se beneficiar disso.

Outro ponto destacado foi a necessidade de estabelecer metas e objetivos claros para a equipe e colocar conceitos de valor de marca. Esse alinhamento ajuda os vendedores a entenderem o que precisa ser feito para poderem colocar em prática.

Já Leandro Bacchin, Diretor de Vendas da Localiza, trouxe um ponto bastante interessante à discussão com relação aos dias atuais. “Antigamente, as companhias escolhiam as pessoas; agora as pessoas escolhem onde elas querem trabalhar. Essa mudança tem sido muito bacana”, afirmou. Com essa linha de pensamento, ele completa que é preciso recrutar vendedores que tenham valores e propósitos condizentes com os da organização.

Mas o que esperar das lideranças de vendas? Segundo Bacchin, os líderes precisam ter humildade e atuação exemplar, servir a equipe e estarem disponíveis, compartilhar o conhecimento e empoderar o seu time de vendas. “Os meus chefes são exemplos para mim. Eu faço por eles, porque eu os admiro. Eles me passam uma confiança e uma inspiração que eu não meço esforços. E eu acho que é isso que nós temos que buscar ser para as pessoas”, ressaltou.

A importância da atitude positiva no mundo corporativo

30 março 2016

Às vezes, quando se fala da importância da atitude positiva no mundo corporativo, o discurso soa como óbvio, que apenas “repete mais do mesmo”. No entanto, o tema tem grande importância e relevância porque pequenas ações são capazes de melhorar a atmosfera do setor, abrir um caminho de possibilidades e crescimento profissional e, ainda, aumentar a nossa qualidade de vida.

Isso só acontece ao assumirmos a responsabilidade de permitir ou impedir a perda de energia com ressentimentos, comparações com os outros, intrigas, queixas e toda a gama de comportamentos que leva a lugar nenhum. Somente quando criamos essa consciência e, sobretudo, nos empenhamos em utilizar todas as nossas forças com aquilo que realmente importa e agrega, conseguimos tirar proveito dessa positividade.

Por outro lado, isso não significa que devemos passar o dia todo sorrindo forçadamente. Além disso, é possível que esse excesso de alegria e amabilidade cause apenas irritação ao invés de melhorar o ambiente. Na prática, se queremos trabalhar em um local mais gentil, por exemplo, precisamos ser mais gentis. Afinal, a empresa é feita de pessoas.

Mudanças devem começar a partir de nós mesmos. A importância da atitude positiva se revela todos os dias, quando temos a opção de ver um obstáculo como o fim do mundo ou encará-lo como um desafio. Reclamar pelos cantos e transmitir o seu mau humor? Ir atrás de soluções e melhorias para aquele incômodo? Notar a chegada de um colega e saudá-lo com um “bom dia” ou fingir que nem o viu. Qual é a sua escolha?

Diversas pesquisas já comprovaram que o otimismo contagia e, assim como uma risada sincera proporciona bem-estar físico e mental – e felicidade estimula a criatividade e a inovação. Tudo isso irá refletir no seu desempenho, nas suas perspectivas, no seu convívio com pessoas, dentro e fora da empresa. Todos ganham!

Chefes que lideram no grito

25 novembro 2015

Em tempos em que “como ser um bom líder” é um dos temas mais buscados, lotando cursos e treinamentos, parece incoerente que ainda existam chefes que lideram a sua equipe no grito, não é mesmo? Mas, infelizmente, em empresas de todos os portes e segmentos, lá estão eles: profissionais que usam e abusam de sua autoridade para agir com as mais variadas grosserias.

Alguns são mais agressivos, distribuindo berros e palavrões, batendo na mesa ou na porta e humilhando seja lá quem estiver à sua frente. Outros são menos ostensivos, mas sabem muito bem como ferir e abalar a estrutura emocional do subordinado, de forma cruel e até sádica. Há também aqueles que tentam ser um pouco mais sutis, utilizando ironias, indiretas e piadas de mal gosto, e quando são acusados ou mal julgados, defendem a si mesmo com a alegação de que se tratava apenas de uma “brincadeirinha”.

As razões para este tipo de atitude vão desde a insegurança e falta de preparo, passando pela ausência de confiança na equipe, até aqueles que acreditam que devem ganhar o respeito falando mais alto e os que sentem prazer em ver o outro para baixo. Além disso, a alta competitividade no mercado, a pressão por resultados, as metas inatingíveis e a carga excessiva de responsabilidades também são grandes influenciadores deste perfil de líder.

O que chama a atenção é que com a crise, este mau comportamento parece ganhar cada vez mais força. Os gestores estão descontando com mais frequência seu estresse e frustrações em cima de sua equipe, quando, na verdade, a reação deveria ser oposta, já que as consequências desses atos indelicados podem ser bastante negativas.

Os trabalhadores ficam desmotivados pela falta de reconhecimento e valorização, se tornam menos produtivos e são inibidos pelo medo, diminuindo a criatividade e a exposição de novas ideias. No limite, vão para o mercado buscar novas oportunidades. E, assim, lá se vai um talento desperdiçado.

Diante desta triste realidade, é preciso lembrar que é muito mais motivador e produtivo quando a equipe é incentivada e liderada por uma figura admirável, e que por mais duros que sejam os feedbacks, a mensagem deve ser sempre construtiva – e não depreciativa. Em um ambiente de trabalho harmônico, a pressão e as dificuldades são superadas com muito mais maestria, sem a necessidade de gritos.

Transforme erros em oportunidades

4 novembro 2014

Saber lidar com as adversidades da vida abre caminhos para o sucesso!

“Errar é humano”, diz o velho ditado. Estamos suscetíveis às falhas o tempo todo. Afinal, ainda que haja o máximo de empenho, nem sempre é possível acertar, seja no âmbito pessoal ou profissional. No entanto, como continua a frase, “persistir no erro é burrice”. Ou seja, como você lida com estas questões é o fator determinante na sua vida. Fazer do limão uma limonada ou continuar torcendo o nariz para o azedo da fruta?

Steve Jobs foi demitido da empresa criada por ele, a Apple, aos 30 anos. Embora o próprio descreva o acontecimento como devastador, posteriormente, ele descobriu que foi uma das melhores coisas que lhe ocorreu. O peso de ser um homem bem-sucedido deu lugar ao brilho de ser um iniciante na carreira novamente, permitindo-o viver o período mais criativo de sua biografia.

O grande diferencial dele foi entender o fracasso como uma lição e ser capaz de enxergar aquela fase, ainda que bastante difícil, como uma nova oportunidade. Esse exemplo mostra que, invariavelmente, há algo bom a ser adquirido com os obstáculos: um aprendizado, outra perspectiva, uma nova chance. Talvez, os três benefícios juntos. Saber identificá-los e aproveitá-los da melhor maneira possível é o que te tornará mais apto a lidar com os percalços que teimam em aparecer.

Para isso, o primeiro passo é ser sincero consigo e com as pessoas envolvidas no assunto. Se o erro é seu, assuma-o com responsabilidade. A sua franqueza será um ponto digno de ser respeitado. E mexa-se! Martirizar-se ou reclamar não o levará a lugar nenhum. Se puder corrigir, busque soluções e alternativas para reverter a situação. Caso não seja possível, estude o caso, perceba onde não deu certo e as razões, a fim de aprender algo com o ocorrido.

Crer no lado positivo será primordial para não ser engolido pelo sentimento de derrota. Às vezes, o prejuízo causado pela falha é inferior à importância que atribuímos e o pânico que geramos em nós mesmos. Outro ponto importante é dar tempo ao tempo. No calor das emoções ou em meio ao caos, a pressa pode se tornar inimiga da perfeição, resultando em reações sem pensar, lamentações e acusações infundadas. Tenha calma. Pare por alguns instantes para analisar o que aconteceu e a melhor saída para aquilo.

Jobs ficou sem saber o que fazer por alguns meses, enquanto administrava a sua própria decepção e a de uma geração que nele confiou. Movido pela paixão ao que fazia, o recomeço tão logo apareceu e aquela oportunidade o impulsionou para conquistas ainda maiores e mais inovadoras. Atuou na Pixar, o primeiro estúdio a criar um filme feito por animação computadorizada, o Toy Story, e alguns anos depois, retornou à sua própria companhia, lançando produtos que, inclusive após a sua morte, continuam sendo febre em todo o globo. Jobs deixou sua marca no topo entre as mais valiosas do mundo.

Essa história inspiradora também pode ser a sua! Os erros e as adversidades devem ser transformados em oportunidades e ensinamentos para um caso de sucesso. Pense nisso!