Treinamento - Dynargie Blog

Conheça as fases de uma negociação

2 dezembro 2014

Saiba como lidar e o que fazer em cada etapa do processo comercial

1. Conheça

Antes de visitar seu prospect, é importante buscar informações relativas a ele. Para facilitar a organização, reúna os documentos e faça uma ficha com o conteúdo. Isso lhe dará base para compreender melhor o perfil e as necessidades para quem você pretende fazer a venda. Neste momento que antecede o encontro, dedique-se à elaboração de perguntas que possam te auxiliar a conhecê-lo mais e obter dicas para escolher a melhor estratégia, como: “o que espera da nossa colaboração?”.

2. Envolva

Nesta fase, é hora de provocar o desejo. O grande segredo para isso está no dinamismo e no entusiasmo em apresentar o produto ou o serviço. Essas qualidades têm o poder de contagiar as pessoas e são decisivas. Faz parte do envolvimento também o cuidado com a sua aparência e com detalhes que possam agregar a sua personalidade a fim de causar uma boa impressão. Os primeiros cinco minutos são primordiais para ser bem sucedido nos próximos estágios. O conjunto de tudo isso demonstrará confiança e credibilidade.

3. Consolide

Agora é hora de cimentar a argumentação e deixar o cliente se persuadir por si só. Como? Criando um raciocínio que o conduza a pensar acerca do que você tem a oferecer. A dica aqui é fazer as perguntas certas que o levem a esta reflexão e, sobretudo, ouvir de forma aberta e receptiva. Por exemplo, se ele disser que achou interessante, pergunte o porquê. Fazê-lo ouvir as respostas de sua própria boca o convencerá naturalmente.

4. Contorne

Nem só de elogios vivem os vendedores (infelizmente!) e objeções fazem parte do processo. Dessa forma, a melhor maneira para contornar é estar preparado com uma ampla de gama de conhecimento e dados. No futebol, é chamado de contra-ataque. Recupera-se a posse de bola e, com agilidade, aproveita-se o campo aberto para mudar uma partida. Na negociação, a teoria é a mesma, mas o drible é feito com perguntas positivas e demonstrando disposição com a outra parte: “Como poderei ajudá-lo para que isso se ajuste às suas necessidades?”.

5. Considere

Além de superar os pontos negativos da situação anterior, levar em consideração a opinião do outro é a chave para demonstrar o seu interesse não só em vender, mas no profissional diante de você, na empresa que ele representa, no problema e na solução.

6. Conclua

Eis a fase mais desafiadora. A arte de negociar está em sentir o seu interlocutor e descobrir o momento mais oportuno para concluir. O que acontece com bastante frequência é que muitos recuam na hora de agir pela dificuldade de tomar decisões. Este é um dos momentos que o vendedor deve aproveitar para ajudá-lo a sentir-se seguro para fechar o negócio, demonstrando disposição para com ele, mesmo após assinar os papeis – e, é claro, coroando todo o seu cuidado por meio de um pós-venda bem feito.

Boa sorte!

6 dicas para obter sucesso nas vendas

11 novembro 2014

Conhecer novas técnicas ou relembrá-las pode fazer a diferença em uma negociação

Antigamente, bastava apenas ser “bom de lábia” para ser um vendedor (ou pelo menos, ser percebido desta maneira). Mas, os tempos mudaram e hoje em dia, a profissão demanda mais técnicas e qualificações, ao passo que ganha mais relevância. Afinal, é este o setor que representa a corporação, levando produtos e serviços, fechando negócios e, consequentemente, gerando receita.

Não é à toa que muitos defendem o departamento comercial como o “coração da empresa”. A verdade é que estes colaboradores desempenham um papel importantíssimo e independente do porte da companhia, precisam ter habilidades, competência e conhecimento para exercer a função. Por isso, separamos algumas dicas para que o órgão que bombeia o sangue para todo o corpo seja cada vez mais bem-sucedido.

Estabeleça um bom contato com o cliente

Pode parecer o maior dos clichês, mas, essa é uma das regras mais imprescindíveis – se não, a mais. A razão é simples: as pessoas querem estar perto daquelas que as fazem bem. Então, é importante causar uma boa impressão e levar para os encontros ou mesmo, nos diálogos por email ou telefone, atitudes positivas. E mesmo que o cliente não queira agora, ele pode precisar mais tarde, por isso, ser atencioso é fundamental para ser lembrado posteriormente.

Domine a si mesmo

A ansiedade, o nervosismo e a inquietação são reações comuns. A questão é que, por vezes, isso o faz falar demais. E o pior, provocar desinteresse e falta de atenção no interlocutor, culminando no fracasso. Evite que isso aconteça tendo o domínio do seu comportamento e aprendendo a tranquilizar-se.

Escute mais e fale menos

Deixe a pessoa falar e, de preferência, sem ser interrompida. Isso demonstrará atenção e interesse nela. Além disso, ao escutar – receptivamente – são obtidas informações que podem servir de argumento durante a venda, ou perceber outras necessidades que você pode solucionar. Atente-se às palavras e ao jeito. Isso dirá o estilo a ser adotado, por exemplo, uma postura mais séria ou um jeito brincalhão, uma linguagem mais técnica ou mais simplificada.

Faça o cliente se sentir à vontade

O medo da rejeição é uma das causas do insucesso. A saída é fazer com que o outro se sinta à vontade e, sobretudo, interessado, para aumentar a possibilidade em ser aceito. Ser acolhedor e otimista são os primeiros passos. Em alguns casos, vale estabelecer um tom amigável ou quebrar o gelo para que ambos os lados eliminem as tensões durante a negociação.

Esteja disponível

A disponibilidade em atender demonstra consideração com o profissional e o seu empreendimento, transmite segurança em resolver possíveis adversidades e confiança. Uma dose de flexibilidade, para estar ali quando ele precisar, e de cortesia, para ser capaz de ajudá-lo, são primordiais. O conjunto de tudo isso facilitará e fortalecerá as relações.

Capriche no pós-venda

Dedique toda atenção necessária ao seu cliente nesta etapa. Ela fará toda a diferença para você ser lembrado. Faça-se presente e não se esqueça: o pós-venda é a pré-venda de uma próxima compra.

Quer mais tempo na vida profissional e pessoal?

14 outubro 2014

Saiba como tornar a rotina ideal uma realidade e ganhar tempo em seu dia a dia

Existem ocasiões em que o nosso maior desejo é que o dia tenha mais de 24 horas, simplesmente porque queremos realizar todas as tarefas, profissionais e pessoais, sem ter de sacrificar nenhum compromisso, nem o nosso querido sono. Infelizmente (ou felizmente), não é possível estender o expediente do relógio, no entanto, é viável, sim, ganhar tempo extra todos os dias da semana e se tornar ainda mais produtivo.

Os cinco primeiros passos desta empreitada, você conferiu aqui. (Se ainda não leu, recomendamos a leitura, para entender melhor as dicas deste post.) Ou seja, se você sabe aonde quer ir e como chegar lá, já tem um grande aliado no gerenciamento de sua rotina. Mas, se o objetivo é fazer realmente o dia render mais, é necessário ir mais fundo no assunto.

A verdade é que não paramos para organizar a nossa vida, pelo contrário, simplesmente engatamos a primeira marcha e seguimos viagem. Consequentemente, a tendência é reclamar sem, de fato, termos consciência da nossa rotina. E não são apenas as tarefas profissionais e compromissos particulares que a influenciam; nesta lista, devem ser incluídos também hábitos e atitudes que, quase sem querer, acabam por sabotar a nós mesmos. Sabendo disso, que tal parar alguns minutinhos para uma reflexão?

Comece estabelecendo uma divisão de seus horários que você considere ideal. Leve em consideração cada detalhe: tarefas diárias do trabalho, novos projetos, pendências e afins. Não se esqueça que a vida não é apenas a empresa, logo, seus momentos pessoais – hobbies, família, amigos, prática de esportes… – devem fazer parte. Vale fazer um cronograma, classificar por minutos/ horas ou até mesmo, usar porcentagem. Por exemplo: “Gostaria de dedicar 20% do meu tempo para estudar sobre determinado assunto. 15% para novos clientes…”

Feito isso, dedique-se por duas ou três semanas na avaliação de como funciona a repartição de seu tempo efetivamente. Nesta fase, anote todos os dias o tempo gasto para cada tarefa – seja honesto e inclua também eventuais pausas ou contratempos e o tempo real de conclusão. Por exemplo, “Às 13h comecei e às 15h30 terminei a planilha X. Mas, parei 4 vezes para fazer outras coisas.”. Com todas essas informações, será mais fácil identificar possíveis causas da falta de espaço na agenda e então, solucionar. Sobretudo, é investigar se você está destinando esforços ao que realmente importa.

Para finalizar, confronte a divisão que imaginou com a realidade. Muito provavelmente, você descobrirá que aqueles 20% são na realidade, 5%. Pode parecer frustrante à primeira vista, mas, não desanime! É preciso analisar corretamente todos esses dados, pois eles podem trazer mais respostas do que você imagina. Você poderá entender as razões do uso real com o ideal e, é claro, detectar onde estão as perdas de tempo e identificar as causas disso.

Pronto! Conhecendo cada detalhe de sua rotina, basta apenas agir para consertar um mau planejamento, rever um objetivo não muito claro, organizar melhor o que precisa ser feito diariamente. No entanto, o mais importante é verificar se o tempo dedicado a cada ocupação corresponde à importância relativa a ela, e se outras coisas ou pessoas não merecem alguns minutinhos a mais. Você verá como a tudo fica mais leve – e produtivo!

Equilibrando diretividade e participação na liderança

1 outubro 2014

O gestor que souber satisfazer os interesses da equipe e da corporação conquistará o desafio do futuro

“Como ser um bom líder” é um dos temas mais procurados dentro do universo corporativo. As transformações do mundo trouxeram desafios mais complexos ao cargo – especialmente quando o objetivo é exercer bem o papel. O chefe completamente autoritário e a passividade da equipe tornaram-se histórias do passado. Hoje, com o maior acesso à informação e aos estudos, a equipe não se contenta em somente obedecer ao seu superior, assim como, um gestor não tem apenas a função de delegar tarefas.

Dentro deste cenário cada vez mais exigente, é preciso entender que o colaborador da atualidade quer expressar a sua opinião e também tem objetivos profissionais e pessoais. É necessário compreender os interesses da empresa e do setor, os quais são de responsabilidade da liderança defender, além de suas metas pessoais dentro da carreira. Ou seja, um dos segredos para o exercício de uma boa gestão é considerar todas essas necessidades e dirigi-las de modo a convergi-las e conciliá-las.

Para isso, o líder deve ter uma atitude participativa e uma atitude diretiva perante a sua equipe. Embora pareçam contraditórias, é o equilíbrio delas o fator primordial na busca de motivação e dedicação dos colaboradores às suas tarefas, uma vez que todos os interesses (colaborador, corporação e gestor) estão sendo considerados na condução dos trabalhos.

Mas, o que isso quer dizer?

Uma atitude participativa exige da liderança disponibilidade e receptividade para com os integrantes de sua equipe. Há situações em que é realmente benéfico conceder a oportunidade de serem ouvidos, possibilitando que façam sugestões ou propostas. Isso fará com que se sintam importantes no processo, contribuindo na autoestima do indivíduo e na motivação, além de estimular a inteligência e criatividade em buscar novas soluções e projetos. O superior também poderá ganhar com possíveis insights ou uma reflexão relevante.

Por outro lado, existem situações que a conduta da corporação precisa de uma postura mais firme do gestor, como por exemplo, no caso em que interesses estão em jogo ou há algum tipo de conflito. É o caso para ter uma atitude diretiva, em que é preciso ter coragem para tomar a decisão e às vezes, usar de sua autoridade para encarar a questão. O grande desafio neste posicionamento é ganhar a confiança da equipe, que muitas vezes exige muito mais para obedecer às ordens. Para isso, é necessário demonstrar (e ter) competência, justificando o cargo, e dar o exemplo aos seus colaboradores.

Em outras palavras, ele aceita as imposições do chefe de maneira mais satisfatória quando se sente seguro por quem está sendo dirigido, pois, sabe que a liderança é capacitada, exemplar e respeita o indivíduo.

Tenha uma Secretária Dinérgica!

23 setembro 2014

Ganhe eficiência e produtividade por meio do desenvolvimento de sua secretária

Responsável por assessorar o bom andamento da rotina de trabalho, a secretária é uma peça-chave para gerentes e diretores por organizar e coordenar atividades profissionais (e até pessoais), prestando suporte e apoio. Hoje em dia, costumam ser multifuncionais e, em muitos casos, assumem ainda o papel de liderança ou possuem plena liberdade para tomar importantes decisões, independente da presença ou não de seu superior.

As mudanças no universo dos negócios e a alta competitividade têm determinado o fim daquela assistente que só organiza os arquivos e atende ao telefone. Quem atua nesta função precisa ir mais adiante, assim como seus gestores devem se conscientizar da sua relevância. Isso porque a competência da secretária pode ser fator decisivo em determinar o êxito não só do executivo, mas também, de algumas áreas ou projetos.

Um dos segredos para garantir o grau de excelência desta profissional está no desenvolvimento de seu papel na relação com executivos e seus subordinados, bem como com outras secretárias e assistentes. Em outras palavras, ela precisa conhecer a si mesma, usar de maneira correta a comunicação, saber se relacionar, dominar ferramentas que envolvem equilíbrio emocional e a solução de contratempos.

No programa Secretária Dinérgica, as profissionais entendem como o fortalecimento das relações humanas pode ser o caminho do sucesso e a maneira de alcançá-lo pode ser a comunicação. E, nesse sentido, vale lembrar que é possível comunicar sem falar e falar sem comunicar. Um profissional precisa saber que, além das palavras e do tom de voz, a postura, os gestos, o sorriso, o olhar e as expressões também transmitem uma mensagem. Com essa consciência, ele é capaz de se comunicar com mais eficiência e assertividade.

Neste conceito de expressão, lidar com os colaboradores quando o pedido vem do chefe ganha mais facilidade e respeito. Outro ponto a ser destacado neste quesito, é quando é necessário “marcar presença”. Impor-se pode não ser a melhor saída. Ao invés disso, afirme-se e veja a diferença que isso pode trazer.

Saiba como afirmar-se em vez de impor-se.

Com uma atitude positiva frente aos obstáculos do dia a dia é possível transformar o ambiente e obter soluções de maneira mais ágil e eficaz. Para isso, é imprescindível o planejamento, que não é uma receita de bolo quando se quer algo realmente proveitoso. Reconhecer grau de prioridades e colocar metas a longo, médio e curto prazo são maneiras de ganhar tempo e evitar a procrastinação.

Dominando todos esses instrumentos de apoio, a secretária terá respaldo junto ao seu superior e contribuirá na formação de um time bem sucedido. Afinal, não é só um executivo que precisa se desenvolver para conquistar seus objetivos e alçar voos cada vez maiores: o seu braço direito precisa – e deve – acompanhá-lo.