Prospecção – a porta de entrada para o sucesso

Prospecção é a porta de entrada para o sucesso

Prospecção: conheça muito bem o seu produto e multiplique oportunidades e futuros clientes

A crise e a instabilidade assombram profissionais de todos os mercados e aumentam a pressão pela busca de resultados. Por isso, não dá para ficar de braços cruzados esperando essa maré passar para vender. O jeito é arregaçar as mangas e ir à luta, ou melhor, à prospecção – a porta de entrada para o sucesso!

O primeiro passo é estudar o seu produto e o seu público-alvo. Nunca é demais agregar novos conhecimentos – ainda que você já esteja no ramo há anos. Talvez você encontre uma informação ou um detalhe a mais que fará toda a diferença para aumentar as vendas mesmo em tempos difíceis. Reveja os dados, discuta com colegas e gestores, pesquise.

Com uma maior consciência sobre aquilo que vende e para quem vende, fica mais fácil retomar contatos antigos com mais respaldo, falar com ex-clientes trazendo novidades ou procurar referências e indicações com o seu networking. Sua dedicação com o portfólio e a empresa que representa aumentarão também a sua confiança e isso transparecerá, contando pontos a favor.

Prospecção requer criatividade

Mas não é só com os velhos conhecidos que elevamos nosso resultado: esteja aberto a encontrar novas possibilidades a partir de seu estudo. Isso facilitará o surgimento de insights e estimulará a descoberta de novos nichos ou de uma abordagem diferente na hora da apresentação. Podemos estar acostumados a oferecer bebidas alcóolicas à bares e restaurantes, por exemplo. Mas, e se mudássemos o foco? E se partíssemos para cafés, docerias e sorveterias para que elas possam inventar drinks ou receitas e batizá-los com o nome da marca?

Existe um mar de possibilidades esperando para ser navegado. No entanto, antes de mergulhar de cabeça, é preciso validar a ideia e levantar o máximo de informações relativas ao seu prospect. Como são esses estabelecimentos? O que eles vendem? Quem são seus frequentadores? Eles já possuem algo similar? O concorrente já pensou nisso?

Caso já tenha as lojas certas, não se esqueça de conhecer mais a companhia em questão. Saiba quem são os responsáveis, como funciona a administração, quais são os produtos existentes e quem são os principais players nesse mercado para formar uma base sólida antes de encontrar o seu prospect.

Uma boa dica para facilitar a organização e melhor visualizar todo o contexto é fazer uma ficha com todos os dados que conseguir. Você pode não saber todas as respostas, mas quanto mais informações tiver, maior será a chance de oferecer o serviço certo, por um preço justo e atender à necessidade do seu futuro comprador.

Como especulações influenciam atitudes

Muitas atitudes são reações de imagens que fabricamos em nossa cabeça – mas que nem sempre condizem com a realidade

 

Já falamos aqui no blog sobre a importância de causar uma boa impressão e ser bem-sucedido logo nos primeiros cinco minutos de uma reunião. Mas, antes mesmo da ocasião acontecer existem outros tantos minutinhos tão essenciais quanto impressionar o seu cliente. É quando a mente começa a fabricar uma teoria do que vai acontecer ou criar uma figura do nosso interlocutor, e se não estivermos atentos a como especulações influenciam atitudes, todo o esforço feito até aqui pode ruir em segundos.

Para visualizar melhor, vamos imaginar uma situação em que desenhamos o nosso interlocutor como uma pessoa muito importante, cheia de compromissos e pouco amigável. Acrescente também outros elementos a essa concepção do seu prospect:  o peso do nome, do cargo, da empresa, bem como o ambiente em que nos recebe – e o quanto nos faz esperar.

Verdadeira ou não, nossa reação será em função desta criação, isto é, tendemos a acelerar a nossa exposição para tomar dele o menor tempo possível, pedir desculpas inúmeras vezes por usar o seu precioso horário ou enxergar a nós mesmos como um estorvo, um atraso na rotina. E, além de reagirmos dessa maneira, ainda enfrentamos a nossa própria insegurança e a descrença naquilo que estamos oferecendo. Ou seja, todos os pontos ganhos acabam se dissolvendo facilmente com esta entrada catastrófica na negociação.

O fato é que isso faz parte do trabalho do cérebro e, independente da nossa vontade, não há como impedir. Afinal, quantas vezes já nos frustramos esperando por uma coisa e nos deparamos com outra? Então, como controlar os pensamentos e ideias para que não nos prejudiquem? Mais ainda, como utilizar tais concepções de forma positiva?

O primeiro passo é tomar consciência sobre esta influência em nossos atos. Por exemplo, seu colega diz que o chefe quer falar urgente com você. Em milésimos de segundos, já pensamos em mil e uma possibilidades sobre o assunto. Sabendo isso, é importante que recobremos nossa sobriedade e saibamos distinguir o que é uma hipótese do que é real. Muitas vezes, a imagem que produzimos é distorcida da realidade – principalmente para os ansiosos que acabam sofrendo por antecedência. Em seguida, é hora de tornar a sua reflexão um preparo para entrar na conversa com mente e ouvidos abertos e, ao mesmo tempo, estar pronto para receber notícias boas ou ruins.

Caso contrário, podemos nos perder em nós mesmos e por consequência, adotamos um tom defensivo, irritado ou desanimado ao encontrar o gestor. Lembre-se que, se por acaso ele estivesse cogitando conceder aquela promoção tão almejada, uma atitude assim talvez o faça repensar e adiar a oportunidade. O oposto também vale: confiança excessiva de que ganhará o aumento dificulta o diálogo quando a resposta é um “não”.

Para praticar a autoconsciência e ter a nítida noção de que os devaneios de nossa cabeça têm potencial positivo e negativo, seja durante uma venda, seja no dia a dia, procure perceber suas próprias ações e entender a razão de determinados comportamentos e frases ditas. Esteja consciente das imagens preconcebidas e utilize-as para te favorecer.

Dynargie Brasil começa a operar em Brasília


Dynargie Brasil começa a operar em Brasília

 

Presente em 15 países, a Dynargie ganha mais força no Brasil e expande de São Paulo a sua atuação, levando o Human Side Of Business para o Centro-Oeste. Marca internacional, a empresa de consultoria e treinamento começa a operar em Brasília, oferecendo serviços qualificados e voltados para o crescimento das companhias e o desenvolvimento dos profissionais de todas as áreas.

Com a estreia do programa Gestão Dinérgica – Módulo Gestão de Pessoas marcada para abril, a nova filial mostra que não está para brincadeira. “Mesmo com uma marca pouco conhecida nesta região, pretendemos torná-la top-of-mind no prazo de um ano. Não estamos aqui para ver no que vai dar: já deu!”, afirma o gerente regional Luciano Maia, que trouxe para o empreendimento mais de 25 anos de bagagem profissional, incluindo uma sólida experiência em Gestão de Negócios & Equipes e Vendas & Marketing  e diversos cases de sucesso.

Tamanho otimismo não é para menos, uma vez que Maia já está colocando em prática toda a sua ampla vivência como consultor de negócios e coach, assim como seus conhecimentos em branding, planejamento estratégico e gestão para alavancar os negócios. Além disso, ele ainda conta com todo o suporte e a consagrada metodologia da Dynargie, executada por um time de consultores com sabedoria e background invejáveis. Com isso, se configura o conjunto perfeito para causar um impacto positivo no Distrito Federal.

Confira a seguir a entrevista com o Luciano Maia e saiba todos os detalhes sobre a nova operação e os próximos desafios.

 

Qual a principal razão da criação dessa nova unidade? Por que Brasília?

São Paulo é a capital financeira do Brasil e ali já estamos muito bem representados. Brasília, além de capital administrativa, é também o portal para o Centro-Oeste brasileiro, região pujante que representa o segundo PIB do país (depois do Sudeste). Somado ao fato de o maior agronegócio do mundo estar aqui, as indústrias automobilísticas e farmacêuticas descobriram no Centro-Oeste um mercado dinâmico e potente. Atender às demandas do Governo Federal também é um foco. Com presença em São Paulo e em Brasília, a expansão nacional torna-se consequência inevitável.

O que te motivou a fazer parte da Dynargie?

Dois pontos centrais: o mercado brasileiro é carente de boas consultoria de Desenvolvimento e Treinamento e a Dynargie é consagrada internacionalmente – atuamos em 17 países. Ou seja, o primeiro ponto é a qualidade dos treinamentos: é estimulante “vender” coisa boa! O segundo ponto é que será um desafio espetacularmente agradável fazer a expansão da marca no Brasil e na América Latina.

Como foi o processo de abertura da nova unidade? Seleção de local e consultores?

Temos compromisso inalienável com a qualidade das entregas. Portanto, a seleção dos consultores que representarão a Dynargie é um ponto muito sensível. Em Brasília, selecionamos consultores que não apenas têm a cara da metodologia Dynargie, mas, sobretudo, são profissionais de invejável envergadura, robustos e com background acadêmico. Nosso foco está nas pessoas e, por mais importante que sejam, os demais aspectos são detalhes técnicos.


Como os consultores foram preparados e certificados?

É primordial a certificação no Método Dinérgico® antes que um consultor entre em sala em nome da Dynargie. Esta certificação aconteceu em São Paulo e a capacitação é permanente. Nos propomos a formar pessoas, melhorando suas atitudes e comportamentos e, se este é nosso core business, é natural que sejamos exigentes na formação da equipe que nos representa.


Que perfil de público será atendido em Brasília? Em relação à atual carteira de clientes da Dynargie, quais as particularidades?

Um ponto que difere as duas cidades é que o serviço público federal é uma máquina gigantesca em Brasília. Representa mais de 50% do PIB local. Sendo assim, o Governo – de forma geral – será um cliente Dynargie. Contudo, a Dynargie não deixará de também apresentar suas soluções para o setor privado local.


O portfólio de serviços é o mesmo de São Paulo?

A Dynargie possui um portfólio Standard em todo o mundo. Entregamos soluções que já foram testadas e são consagradas. Com o tempo e experiência dos nossos consultores, poderemos customizar os conteúdos sob medida para nossos clientes.


Quais serão os primeiros seminários a serem realizados na cidade?

O carro-chefe do cardápio da Dynargie é o programa Gestão Dinérgica®, capaz de alterar substancialmente o comportamento do gestor. Os clientes dizem que existe o gestor antes e o depois deste programa, pois os resultados são imediatos. Dia 4 de abril já ministraremos em Brasília o Gestão Dinérgica® – Módulo Gestão de Pessoas em turma aberta: qualquer interessado poderá se inscrever individualmente.


Qual é a expectativa para este ano? E os próximos anos?

Apesar de este ser o primeiro ano da Dynargie fora de São Paulo, nossas expectativas são elevadas. Mesmo com uma marca pouco conhecida nesta região, pretendemos torná-la top-of-mind no prazo de um ano. Não estamos aqui para ver no que vai dar: já deu!

10 práticas que podem arruinar uma empresa – Parte2

 

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Um ambiente de trabalho ruim, profissionais desmotivados ou estressados e desvalorização provocam queda na produtividade e insatisfação de clientes 

 

Já sabemos que líderes incapazes de liderar, metas inatingíveis, falta de investimento no capital humano, ausência de reconhecimento e valorização, assim como não saber recompensar são 5 das 10 práticas que podem arruinar uma empresa. Agora, vamos reconhecer (e começar a eliminar) o que mais anda impedindo o crescimento da sua empresa.

 6. Intolerância ao erro

Errar é humano e é fundamental – principalmente quando se busca inovação e criatividade. Mas parece que o mundo corporativo se esquece disso às vezes, julgando tentativas de acerto como falhas imperdoáveis. Grandes inventores erraram inúmeras vezes até realizarem suas proezas. Ideias fantásticas surgiram de “besteiras” ditas durante um brainstorming. Então, por que não permitir o erro?

7. Ignorar ideias

É muito comum encontrar monólogos entre gestor e colaborador: “manda quem pode, obedece quem tem juízo”. Quem acredita nisso, mal sabe que esse é um grande desperdício de talento, além de gerar falta de comprometimento, desestimular novas criações e comprometer a confiança. É preciso entender a legitimidade dos profissionais em serem consultados, de tomarem conhecimento, de participarem. Por isso, é extremamente importante escutá-los receptivamente.

8. Ambiente de trabalho desagradável

Preconceito, fofocas, procurar culpados ao invés de soluções, falta de confiança, lideranças fracas ou chefes abusivos, descaso com colaboradores, ambiente descortês e pouco colaborativo são apenas alguns exemplos do que pode tornar o clima na empresa intragável, infeliz e, consequentemente, com baixo rendimento. Não é à toa que há tantos profissionais que contam as horas para irem embora.

9. Qualidade de vida zero

A exigência que suga excessivamente a energia da pessoa, incontáveis horas extras, falta de flexibilidade de horários e de local de trabalho, pouca empatia e compreensão, ausência de pausas e má alimentação em decorrência da correria. Tudo isso prejudica a qualidade de vida, afetando a saúde e, por sua vez, o trabalho. Insônia e cansaço, por exemplo, atrapalham o rendimento, enfraquecem o corpo e podem gerar doenças. O mesmo vale para os programas falhos de promoção à saúde, como os de empresas que oferecem academia, mas não adotam uma carga horária que permita a assiduidade dos colaboradores.

10. Discurso X realidade

Na visão, missão e valores da corporação, o discurso é lindo. Contudo, na prática, a coisa parece ser bem diferente. Há diversos casos em que palavras são inflamadas ao elogiar uma bem-sucedida gestão participativa, quando no fundo, a equipe nunca recebeu atenção. São impostas regras rígidas, como proibir conversas e interação com outras áreas, que não condizem com a filosofia de união e relacionamento vendidas. Incoerências só frustram, revoltam e trazem o conformismo e a estagnação.

 

10 práticas que podem arruinar uma empresa – Parte1

10 práticas que podem arruinar uma empresa

 

Um ambiente de trabalho ruim, profissionais desmotivados ou estressados e desvalorização provocam queda na produtividade e insatisfação de clientes

Se manter nos trilhos e rumo ao desenvolvimento são desafios que exigem atenção e adaptação constante. Entre as mudanças possíveis, vale abandonar 10 práticas que podem arruinar uma empresa por gerar estresse, clima de trabalho ruim, insatisfação e queda na produtividade, além de outros obstáculos. Só assim, poderemos colocar em prática todos os desejos e realizações profissionais que prometemos para o Ano Novo.

Dividimos essas 10 práticas que podem arruinar uma empresa em duas partes – assim dá para refletir melhor sobre cada uma. Na próxima segunda-feira, 30 de janeiro, você confere a segunda parte desse conjunto de preciosas dicas.

 

  1. Líderes incapazes de liderar

Muitos assumem o cargo de liderança por seus conhecimentos técnicos e bom desempenho. No entanto, nem sempre estão preparados. Não sabem como construir um relacionamento com seus colaboradores, tampouco encontram equilíbrio entre diretividade e participação em sua gestão. O resultado? “Liderança” na base do grito, assédio, exigências abusivas, desentendimentos, estresse e o desenvolvimento de doenças sérias como a depressão – tanto por parte dos colaboradores, como também, do próprio gestor.

  1. Metas inatingíveis

As metas podem ser instigantes – quando são concretas e motivadoras. Objetivos que nunca são alcançados, não importa o que se faça, só geram decepção e baixa produtividade. E, para piorar, o cliente sente isso e se afasta também. Em tempos em que a demanda pela alta performance ganha cada vez mais força, a falta de bom senso para estabelecer metas e ainda culpar a equipe por não os alcançar são erros graves. É importantíssimo escutar o seu time e valorizar o esforço e a dedicação deles.

  1. Falta de investimento no capital humano

As companhias estão sedentas por inovação, mas o que elas realmente estão fazendo para isso? Lembre-se que novas ideias e criatividade também vêm dos seus colaboradores. Ou seja, se não há investimento no capital humano, como treinamentos, atualizações e incentivo ao estudo, a capacidade de inovação reduz muito. Ampliar o conhecimento e a rede de contatos deles não implica em correr o risco de perdê-los. Olhando por um outro ângulo, são estratégias para adquirir mais informações, ampliar o networking e possibilitar crescimento para o setor.

  1. Ausência de reconhecimento e valorização

A falta de reconhecimento e valorização do seu colaborador pode matar qualquer projeto e até mesmo a própria empresa. Afinal, se o desempenho e a dedicação caem, as falhas aumentam e consequentemente, o setor perde a estabilidade. E antes que apareçam as desculpas por conta de problemas financeiros – elogios são de graça – e, ainda assim, fazê-lo soa custoso demais para alguns.

 

  1. Não saber recompensar

Com a crise, muitas empresas passaram a oferecer salários menores. No entanto, exigem um nível de qualificação incompatível, implicando na alta rotatividade do cargo e na desmotivação logo na contratação. Corte de bônus e benefícios também têm implicações negativas, assim como premiações concedidas de maneira desigual, desfavorecendo a união da equipe e desmotivando os integrantes. Por fim, recompensar individualmente força uma competição interna que nem sempre é benéfica.

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