Desenvolvimento - Dynargie Blog

Como se preparar para apresentar o seu projeto

7 julho 2015

Confira 5 dicas que podem te ajudar a obter sucesso diante de seus pares e superiores

Finalmente chegou o grande dia! Após meses trabalhando no desenvolvimento de um projeto, é hora de, orgulhosamente, apresentá-lo aos seus pares, superiores, clientes e demais profissionais envolvidos. Para te ajudar nessa empreitada, separamos algumas dicas de como se preparar para expor o seu projeto e rumar ao sucesso.

Domine o assunto

A preparação equivale a 99% do sucesso de uma apresentação. Dessa forma, ainda que você tenha estado imerso neste trabalho nas últimas semanas, estudá-lo um pouco mais te dará mais confiança e domínio sobre o assunto. Treine a sua exposição em frente ao espelho ou conte com o apoio de amigos e familiares. Vale também fazê-la mentalmente. Pense em possíveis questionamentos que possam ser levantados. Desafie-se e saberá se realmente está preparado para encarar a sua plateia.

Estruture suas ideias

Tenha em mente um objetivo a ser atingido com seu discurso e estabeleça etapas para que o assunto possa ser claramente explicado. Uma sugestão é começar com um breve resumo sobre o tema. Em seguida, mostre a situação atual, exibindo dados, gráficos comparativos, imagens. Depois, aborde o que se deseja para o amanhã (sempre falando de forma positiva), e finalize com os meios e as ações a serem empreendidos.

Utilize questões

Uma forma de envolver o público, fazendo com que eles pensem conosco antes de julgar nossas afirmações, é colocar questões logo no início de sua explanação. Uma pergunta permite ao orador dialogar com o auditório, respondendo ele próprio à sua interrogação, com a finalidade de chamar a atenção, suscitar interesse ou provocar reflexão.

Controle o pânico

Para driblar esta situação, domine o medo dedicando esforços no controle da respiração e em um sorriso (18 músculos do rosto trabalham para sorrir), utilizando gestos apropriados e conscientes, e se preocupando com o tom certo de voz.

Estude seu público-alvo

Tome nota do número de participantes, como estarão dispostos na sala, quem são eles (nome, cargo, setor…). Isso irá guiá-lo quanto à linguagem e a forma de conduzir a exposição. Se você souber, com antecedência, que pessoas de outras áreas também comparecerão, por exemplo, o ideal é moldar sua exposição evitando palavras técnicas ou então, explicando o significado delas.

Você sabe adequar o estilo de negociação para cada cliente?

30 junho 2015

O sucesso de uma reunião comercial pode ser determinado pela atitude do vendedor diante da “motivência” de sua clientela

Se você é daqueles que lida com todos os seus prospects da mesma maneira ou que não se importa em estudar o perfil deles antes da reunião, este post talvez possa fazê-lo repensar sobre suas atitudes. Isso porque, de acordo com um estudo, saber adequar o estilo de negociação a cada cliente que você atender pode ser o fator crucial para quem busca sucesso nas reuniões comerciais.

Desde a publicação de um estudo na Ohio State Studies, na década de 1940, o modelo geralmente aceito descreve que qualquer pessoa orienta o seu comportamento em duas dimensões: face tarefa a cumprir e face às relações. Baseado nisso, um vendedor terá quatro vertentes para conduzir a sua venda. No Estilo 1 (E1), ele priorizará a solução, despertando a necessidade no comprador, influenciando-o; no E2, a relação e a solução são importantes, então, a negociação é avançada, utilizando uma aposta segura; no E3, como a prioridade é a relação, o cliente é ouvido e motivado a encontrar uma solução; e no E4, a conversa fica em aberto, com foco na conclusão.

Os adeptos deste conceito assinalam que os comerciais podem recorrer a qualquer forma de abordagem, desde que seja feita na situação apropriada. No entanto, o fator determinante é a “motivência” (motivação + competência) da clientela diante de uma determinada proposição.

M1: competência e motivação fracas
M2: competência fraca e motivação elevada
M3: competência elevada e motivação fraca
M4: competência e motivação elevadas

Neste caso, entenda que competência tem a ver com o conhecimento sobre o produto ou assunto tratado, enquanto a motivação está relacionada à confiança que o interlocutor dá ao vendedor e ao grau de estimulação.

Segundo as observações feitas nesta pesquisa, agir de forma que corresponda estreitamente à motivência de seus clientes possibilita entusiasmar muito mais o seu prospect. Descobriu-se também que, M1 reagia melhor ao E1, M2 com E2, E3 com M3 e E4 ao M4. Já aqueles que não se adaptaram aos seus interlocutores alcançaram resultados menos satisfatórios, alguns, culminando à frustração por não conseguir persuadir seus clientes ou por fazê-lo em demasia, criando inimizade.

Por que as empresas perdem os seus talentos?

23 junho 2015

Para uma companhia ser bem sucedida, ela depende de diversos fatores como uma boa estratégia, organização, entregar qualidade em seus produtos ou serviços, trazer inovações para o mercado etc. E dentre todos os ingredientes do sucesso, o mais importante continua sendo as pessoas! Afinal, se não fossem todos aqueles colaboradores que ralam no dia a dia, jamais se chegaria a um planejamento primoroso ou em resultados dignos de orgulho. Com isso em mente, por que as empresas negligenciam o capital humano e perdem os seus talentos?

Diariamente, profissionais se esforçam para alcançar as metas, contribuir para a expansão dos negócios e executar com grande maestria o seu trabalho. Quando entram na organização, estão sedentos por aprendizados e novos desafios, vislumbram o crescimento profissional e querem dar o máximo de si. Mas, com o tempo, eles esbarram em uma série de razões para se sentirem desestimulados e pouco aproveitados, e acabam buscando em outras organizações um espaço para progredir.

Hoje, os trabalhadores acreditam no direito de ser proativo e contribuir com o projeto e não apenas em seguir ordens. Quando são ouvidos e respeitados, eles se envolvem, sentem-se importantes e responsáveis pelo bom andamento dos trabalhos. É por essa razão que a era em que bastava uma figura autoritária para comandar uma equipe começa (ou deveria) a entrar em extinção. A arrogância e o abuso do poder acarretam, muitas vezes, na perda de diversos diamantes, que nem sequer puderam ser lapidados, pois, jamais tiveram a oportunidade de expressar as suas ideias brilhantes, tampouco, de desenvolver seu conhecimento.

O mesmo vale para os gestores que desconsideram qualquer opinião vinda de seus colaboradores. Excluir sistematicamente os conceitos alheios é aniquilar a criatividade e a motivação e contribuir para o declínio da efetividade do setor. Ainda que aquela explanação não seja boa o suficiente, desestimulá-los também não será vantajoso. Profissionais infelizes acabam produzindo menos do que são capazes e se vêem obrigados a procurar a sua felicidade em outros lugares. Aí, é mais um gênio que se vai.

Dessa forma, não deixe para valorizá-los e reconhecer o esforço e a dedicação diária somente no momento da despedida ou pior, quando já partiram. Bônus, aumento, promoção, benefícios são importantes, bem como elogiar, incentivar, saber dar feedback construtivo e contribuir com as realizações pessoais de cada um. Reter um talento significa investimento intelectual e manter a corporação próspera e competitiva, faça chuva ou faça sol.

Objeções podem ser oportunidades de negócios

17 junho 2015

Tratar as questões levantadas pelo cliente é eliminar os obstáculos da venda

“A reunião fluía tranquila e tudo indicava que o desfecho seria a conclusão da venda, mas, o cliente começou a se opor diante das afirmações feitas.” Neste momento, o vendedor costuma ter dois caminhos: desanimar ou tratar as questões e transformar as objeções em oportunidades de negócios. Qual você escolhe?

Muitas pessoas acreditam que a objeção significa um empecilho que nos deixa ainda mais longe do objetivo. Mas, na verdade, contestar é um reflexo natural de defesa do comprador. Quando nenhuma observação é feita, ou o comprador já está convencido, ou está indiferente ao conteúdo exposto e não tem qualquer intenção de comprar. Isso explica porque os prospects mais difíceis são, geralmente, aqueles que não refutam.

No fundo, este desafio à nossa frente é, muitas vezes, um explícito sinal de interesse no que está sendo oferecido. Afinal, por que ele prolongaria o encontro e fomentaria uma discussão se não tivesse intenção de adquirir o produto? Seria uma perda de tempo, não é verdade? Por essa razão, nada de se abalar ou temer. Olhe a situação por um ângulo mais positivo e você verá um ensejo para avançar com mais propriedade e segurança na negociação.

O grande segredo é ter o pleno domínio de si mesmo a fim de manter a postura serena face àquela oposição, principalmente quando esta é feita com palavras de desdém ou de modo agressivo. A tranquilidade demonstrará confiança e, sobretudo, dará a lucidez necessária para contra-argumentar de forma inteligente e virar o jogo.

Outra atitude primordial é a escuta receptiva. É importante que o cliente se sinta compreendido e saiba que a sua opinião está sendo levada em consideração. Além disso, o que ele disser deve ser usado ao seu favor, pois, pode te dar a dica de como melhorar o que está sendo oferecido, satisfazendo-o. “Vejo perfeitamente o que o faz hesitar. Se pudermos resolver este problema, o nosso produto estaria dentro do que o sr. procura?”.

Muitas vezes, basta entender as falhas, explicar melhor ou fazer pequenos ajustes para contornar os comentários negativos. A meta é fechar o negócio, então, não deixe que o desânimo faça-o perder uma oportunidade.

Como conduzir uma reunião de discussão (parte 2)

10 junho 2015

Conheça algumas dicas para assegurar o bom andamento dos trabalhos em equipe

Na primeira parte do tema “como conduzir uma reunião de discussão”, colocamos em pauta uma maneira de aproveitar melhor os talentos e a criatividade do grupo, trazendo a participação de cada membro. E agora que você já sabe o que fazer para envolver seus colaboradores (se não leu, clique aqui), é hora de assegurar o bom andamento dos trabalhos em equipe durante a ocasião.

O gestor deve incitar a expressão das pessoas, mas deve tomar cuidado para não bloquear a imaginação e o raciocínio delas com sua autoridade. Por isso, o ideal é evitar ao máximo utilizar a sua posição hierárquica e deixar as ideias fluírem. Ou seja, todos devem saber ouvir, receptivamente, inclusive o líder. No entanto, isso não significa que a conversa deve ser jogada ao léu. Ao contrário, a função da liderança é zelar para que o objetivo seja atingido, regendo os participantes como se fosse uma orquestra, fazendo-os passar de um tom para outro em harmonia.

Prepare-se antes

Ser o maestro de uma chuva de conceitos e propostas exige um bom preparo. Então, estude bem sua meta, os propósitos em realizar este encontro e as etapas que devem ser superadas. Lembre-se que estipular horário de início e término é uma ótima maneira para se organizar e não perder tempo.

Lance o debate

Apresente a pauta, explicando as questões a serem debatidas e deixe claro para todos sobre o objetivo a ser atingido em grupo.

O direito à palavra

Para o bom andamento da troca de pontos de vista é preciso garantir o mesmo direito à palavra a todos, e de forma equilibrada. Da mesma maneira que são utilizadas certas perguntas para trazer os mais tímidos à roda, alguns artifícios de intervenção devem ser usados para conter os tagarelas para que não monopolizem a fala. Então, esteja atento se isso ocorrer. Seja cordial, agradeça a observação feita e passe a vez para outro colaborador. O mesmo vale para aqueles que, sem querer ou não, desviam do tema. “Obrigado pela sua colocação. Podemos tratar deste assunto em uma outra ocasião.”

Oriente a discussão

É da responsabilidade do gestor determinar e decidir quando convém passar para a próxima fase da reunião. Por exemplo, sair da procura de causas do problema e partir para a sua solução. Cabe a ele também, perceber quando a questão ganha proporções maiores que o esperado, há insuficiência de informações ou é necessário de mais tempo para maturação da pauta, e tomar uma atitude.