Desenvolvimento - Dynargie Blog

4 condições essenciais para apresentar e defender o seu produto

11 agosto 2015

Toda venda envolve diversas fases da negociação. Após estudar sobre o seus prospects e causar uma boa impressão, é hora de falar sobre o assunto da reunião e mostrar o que você tem a oferecer. Para ser bem-sucedido nesta etapa, é importante assegurar as 4 condições essenciais para apresentar o seu produto.

Fale com a pessoa certa

Parece óbvio dizer que é fundamental conversar com a pessoa certa. Entretanto, sabemos que é possível nos reunirmos com o indivíduo errado ou ter que vender o produto para diferentes colaboradores, separadamente, até chegar em quem realmente nos interessa. Por isso, é relevante conhecer os mecanismos de compra da empresa (que por vezes são bastante complexos), quem são os profissionais envolvidos (responsável pela compra, utilizador do serviço, chefe do setor…) e quem tem o poder de decisão. Assim, é possível focar a sua argumentação de acordo com o seu público-alvo e evitar perder tempo indo se aprofundando com quem não irá deliberar nada.

Esteja preparado

Estar preparado significa conhecer bem o seu cliente, tanto por um estudo prévio, como também, por meio da escuta receptiva durante a reunião e de anotações de palavras-chave que possam ser utilizadas em momentos oportunos. É ter aprontado um material com conteúdo competente e estar na posse do máximo de trunfos que o conduzirão à concretização do seu objetivo.

Seja dinâmico

O dinamismo é uma das qualidades mais importantes de um vendedor eficaz e um dos segredos para realizar uma apresentação que desperte interesse em seu cliente. Ser dinâmico é a expressão concreta da convicção e um vendedor com esta característica demonstra confiança naquilo que ele está oferecendo.

Converse, não discurse

Quando há alguém disposto a nos ouvir, a tendência é aproveitar o silêncio para propagar todo o nosso discurso. O problema é que corremos o risco de transformar o encontro em uma inundação chata de informação e gerar aborrecimento e até desinteresse do comprador. O ideal é fazer pausas durante a argumentação, permitindo que o interlocutor possa digerir o conteúdo e comentar a respeito. Isso irá eliminar possíveis dúvidas e garantir que a mensagem seja compreendida corretamente.

Qual a importância das reuniões informativas?

4 agosto 2015

Não é segredo para ninguém que as reuniões de trabalho são peças-chave de uma gestão e uma oportunidade para os profissionais mostrarem o seu talento. Isso, é claro, quando bem preparadas, conduzidas e habilmente utilizadas pelo líder. Mas, muitos ainda têm dúvida sobre a importância das reuniões informativas. Será que elas são realmente necessárias?

Para responder a esta pergunta, é essencial entender que este tipo de encontro objetiva exclusivamente a comunicação e a troca de conhecimento. Por exemplo: o gestor reúne o grupo na intenção de dividir o que aprendeu durante o período em que atuou em uma das filiais fora do país ou para apresentar a dificuldade enfrentada pela companhia e a decisão tomada a respeito.

De maneira geral, as reuniões de informação devem permitir que os colaboradores executem com maior eficácia as suas tarefas e que conheçam e compreendam melhor as necessidades e as metas da empresa, ao situá-los com relação ao andamento dos trabalhos. Consequentemente, isso ajudará no sentimento de integração, tanto com a equipe, como com a corporação.

Dessa forma, a ferramenta não se restringe em apenas notificar com fins estritamente operacionais, ela atua como um dos instrumentos da política de informação, que fomenta a participação. Isso porque tais assembleias satisfazem a necessidade e a legitimidade dos profissionais de querer saber a respeito da vida da companhia em que trabalham (projetos, crises, rumos a serem tomados…) e de aprender pelo compartilhamento de experiências.

Entretanto, este efeito depende da correta condução e da sucessão da regra básica: nenhuma questão deve ser abordada, tampouco, solucionada durante a ocasião. Mas, caso algum ponto extra seja levantado, vale lembrar que é muito mais produtivo e eficaz examiná-lo posteriormente e tratá-lo em um novo ensejo, pois uma discussão necessita de uma preparação e uma condução diferente de uma pura exibição de dados.

Escute o seu cliente

21 julho 2015

Um bom vendedor deve escutar para “entender” o que o seu cliente precisa e espera

Uma das melhores dicas que pode ser dada sobre vendas é: escute o seu cliente. A escuta receptiva agregada ao conhecimento prévio dará o respaldo sobre que tipo de argumentação usar (ou até mesmo, adicionar ou trocar as propostas diante de algumas informações) a fim de direcionar o encontro rumo ao sucesso.

Antigamente, vender era praticamente um sinônimo de argumentar. Quem tinha o dom publicitário e o domínio da oralidade era capaz de influenciar as pessoas. Às vezes, sem muita hesitação, “quase as obrigava” a levar o seu produto. Hoje, no entanto, com a maior difusão de dados por meio da internet e a crescente concorrência, tais habilidades, embora sejam úteis, não são as únicas que garantem a conclusão do negócio.

Aliás, por mais formidável que sejam os nossos produtos ou serviços, por mais fortes que sejam nossas argumentações justificativas, não é evidente que a clientela tenha interesse. É possível até mesmo que eles queiram algo totalmente diferente do que estamos apresentando. E acontece, não é mesmo?

Vejamos um exemplo:

O cliente chega à loja e pede um notebook. O vendedor, sem pestanejar, oferece o melhor item, apresentando suas qualificações, como o potente processador, a placa de vídeo e a grande capacidade de armazenamento. O freguês ouve atentamente a explicação, que por sinal enaltece a peça e mostra muita qualidade, entretanto, não se interessa e vai embora. Na verdade, a procura era por um laptop barato, pequeno e leve, pois, a intenção é transportá-lo para realizar operações simples enquanto ele não está no escritório.

Se o profissional de vendas perguntasse quais características a pessoa buscava, talvez, ele pudesse mostrar os modelos mais simplórios. Ou então, poderia vender ainda um tablet, uma vez que este dispositivo contemplaria as necessidades do cliente em certas ocasiões, e o notebook em outras.

Um comentário é capaz de multiplicar a venda. No entanto, sem ele, tudo pode ruir. Por essa razão, é necessário querer conhecer o seu interlocutor, saber o que ele quer e compreender as razões que o levam a precisar de tal artigo, antes de tentar influenciá-lo. Se não o ouvimos antes, como teremos a certeza de que estamos guiando a negociação para o caminho que queremos?

Dynargie inicia operações no México

16 julho 2015

É com muita alegria que a Dynargie anuncia a Dynargie México. Com a operação Mexicana, passamos a levar o “The Human Side of Business” para 18 países, ajudando as organizações a serem mais eficazes nos seus processos de evolução e mudança pelo desenvolvimento e desempenho das pessoas.

Seja diretivo e exerça a sua autoridade

14 julho 2015

Quando os interesses da empresa exigirem ou houver um conflito, o gestor deve estar preparado para exercer sua autoridade

Já falamos aqui sobre a importância de adotar a participação dos colaboradores e como isso pode beneficiar a todos, além de ser um desperdício de talento não dar ouvidos às ideias e opiniões deles. Entretanto, há momentos em que não é possível entrar em consenso ou envolver a equipe em determinados assuntos, fazendo com que o líder decida, sozinho, a solução que considera mais adequada. É aí que nasce a dúvida de muitos com relação ao seu dever de ser diretivo.

Atender às necessidades dos membros do setor e consultá-los em uma gestão participativa não renuncia o exercício da autoridade de um líder. Afinal, algumas vezes, não há tempo para consultar pessoas, e sob pressão, são deliberadas ações – ainda que a contragosto de uns. Em outras, são informações sigilosas ou interesses gerais que estão em jogo e é indispensável que haja interferência unilateral do gestor.

A liderança pode e deve se impor, sempre que a situação, assim, exigir. Por exemplo: se o vendedor oferece ao cliente um desconto maior que o valor autorizado, sem haver vantagens para a organização agora ou no futuro, apenas na intenção de aumentar a sua comissão, cabe à gerência resguardar o que é importante para a empresa. No entanto, é essencial que sejam explicadas as razões de utilizar o seu poder diante da conjuntura.

Mas, é preciso ter cautela para não cometer erros abusando do peso de seu cargo. Imagine que a companhia quer enviar um de seus melhores colaboradores para a filial no exterior e você não gosta da ideia. Em ocasiões como essa, a tentação de impedi-lo é grande, afinal, causaria um grande desfalque no time. Contudo, é preciso ponderar os desejos de forma justa, compreendendo a vontade da empresa e do profissional, e contrabalancear com as suas.

O ideal é buscar a negociação e o compromisso, pois, a imposição não justificada pelo interesse geral culminaria na frustração do seu subordinado. Ao mesmo tempo, uma postura permissiva poderia ser demagógica, além de causar a sua própria insatisfação. O equilíbrio entre uma posição firme e diretiva, em certos momentos, com a atitude disponível e receptiva, em outros, é primordial para trazer a harmonia e motivar a equipe.