Como tratar uma objeção

21 junho 2016

Saiba identificar a verdadeira razão do cliente em se opor e seja bem-sucedido nas negociações

Você vai para uma reunião todo animado. Apresenta o seu produto com toda a maestria, o prospect sorri, faz perguntas e o papo flui positivamente. Até que ele se opõe ao que você diz e tudo parece ruir. Apenas parece, porque basta saber como tratar uma objeção para ser bem-sucedido na negociação.

Para isso é preciso, primeiramente, entender que a objeção é um reflexo natural de defesa dele. Embora aparente um entrave durante a venda, ela deve ser vista como uma oportunidade de negócio, pois é um sinal de que há interesse naquilo que estamos oferecendo – caso contrário, seria uma perda de tempo prolongar a conversa.

Agora é hora de investigar qual é exatamente a objeção com a qual você está lidando para então, tomar a atitude certa. Como? A melhor maneira é utilizar a palavra por que, a fim de continuar a conversa a todo custo. Ou existe uma objeção real e é preciso responder-lhe adequadamente ou é apenas uma objeção pretexto e virá seguida de outras.

Objeções reais

Quando o cliente deixa claro o motivo da objeção, simplesmente, o que temos de fazer é manter a serenidade, escutá-lo receptivamente e fazê-lo se sentir compreendido. Assim, utilizamos a sua opinião em nosso favor. “Podemos adaptar o nosso sistema para que se encaixe melhor ao dia a dia de sua empresa. Isso atenderia as suas expectativas?”

No entanto, às vezes, o cliente não exprime claramente a razão em se opor ao nosso produto. Por exemplo, ele prefere se resguardar a dizer que achou o nosso produto muito caro. Então, cabe ao vendedor tentar descobrir o motivo, fazendo-lhe perguntas como “qual a sua opinião?” e “o que o faz hesitar?”. Somente quando soubermos o que há por trás daquela resistência, conseguimos argumentar corretamente. “Sr. Carlos, se o problema é o valor, podemos negociar um desconto para a sua empresa e melhorar as formas de pagamento”.

Objeções pretexto

Nem todas as objeções são reais. Há também aquelas que servem apenas para encerrar uma conversa ou se livrar de um vendedor inoportuno, como “vou pensar e depois nos falamos”. Ainda existem aquelas que acreditamos serem negociáveis, como o “é muito caro”, que também pode significar “não desejo tanto isso para pagar este preço”.

Então, o melhor mesmo é descobrir logo o porquê do declínio e, assim, avaliar se há como transformá-la em oportunidade. Um belo truque é questioná-lo com perguntas como: “Se solucionarmos este problema, o senhor faria o pedido?”. Se a resposta for não, provavelmente, é um pretexto e sua decisão de recusar já foi tomada. Mas, caso ela seja sim, há grande chance de a objeção ser real. Em vez de temer, trate as objeções positivamente, pois elas permitem avançar com mais segurança para a conclusão.

6 dicas para construir um ambiente de trabalho mais colaborativo

8 junho 2016

Pequenas atitudes podem deixar o clima mais ameno e aumentar a produtividade de toda a equipe

É um consenso geral: todos preferem (e querem) trabalhar em um local agradável. Dificilmente, se houvesse uma pesquisa, encontraríamos alguém que se opusesse a isso, não é mesmo? Partindo desta ideia e sabendo que os profissionais que gostam do trabalho (empresa, ocupação, tarefas…) são mais felizes e produtivos, por que não construir um ambiente mais agradável? E não é preciso muito para que cada um faça a sua parte para melhorar o clima da corporação. Confira as nossas dicas para construir um ambiente de trabalho mais colaborativo.

Sorria

Pessoas com a “cara fechada” transmitem um ar de raiva, negatividade e rejeição para os colegas. Já um sorriso sincero demonstra abertura, acolhimento, simpatia. A energia é muito mais positiva e capaz de desarmar qualquer mau humor, deixando o local mais cortês. Então, sorria!

Seja prestativo; ajude a equipe

Pessoas sempre dispostas a ajudar aumentam o potencial dos colegas em ensinar e aprender com os outros, além de contribuir com a integração do conjunto e deixar o clima mais colaborativo, aconchegante e amigável. Por isso, ofereça ajuda e peça quando precisar.

Evite fofocas

Fofocas intoxicam o ambiente de trabalho, prejudicando quem produz e quem reproduz o boato, além das pessoas envolvidas na história. No final, carreiras podem ser arruinadas. Então, o melhor mesmo é não ouvir e não passar adiante para que a atmosfera continue harmoniosa.

Elogie mais

Elogiar e ressaltar as qualidades das pessoas aumenta (e muito) a confiança deles – ainda mais quando são os responsáveis por uma tarefa bem-sucedida. Além disso, um elogio melhora o humor e o astral, tanto de quem recebe, como de quem oferta. O bem-estar é geral.

Pequenas pausas

Permitir uma pequena pausa para um café ou para “esticar as pernas” é capaz de aliviar a tensão, refrescar a mente, aumentar a criatividade e melhorar a qualidade das resoluções. Mas, é preciso que todos tenham bom senso e respeitem o tempo utilizado para isso, obviamente.

Celebre as vitórias e conquistas

Celebrar as vitórias é uma forma de motivar, recompensar e reconhecer todo o esforço. A maioria dos escritórios já oferece bônus, promoções, participação nos lucros e afins. No entanto, incluir também um encontro para comemorar traz alegria e une as pessoas. Um happy hour, um almoço, uma minifestinha na sala de reuniões ou um abraço coletivo, tudo é válido para ressaltar a conquista – seja individual, seja coletiva.

Como aumentar a confiança dos colaboradores

25 maio 2016

Muitos especialistas acreditam que aumentar e manter a confiança dos colaboradores é um dos elementos mais essenciais no trabalho. A presença desta virtude faz com que o ambiente se torne sinergético, harmonioso, cooperativo e eficiente, favorecendo a formação de verdadeiras equipes. Não é à toa que saber como aumentar a confiança dos colaboradores é um dos segredos das empresas bem-sucedidas, tornando as dicas a seguir valiosas para quem almeja crescimento e satisfação.

Saiba se comunicar

A comunicação tem um peso grande na balança, sendo, frequentemente, fator determinante no entendimento dos problemas e na descoberta de soluções. Para desenvolver esse hábito entre as pessoas, é fundamental que haja clareza e consistência das informações. A ausência delas confunde, provoca contradições e gera conflitos desnecessários.

Aprenda a escutar

Além disso, é preciso respeitar o outro e ficar atento à sua expressão. Ou seja, não basta apenas falar, é preciso escutar receptivamente seus colaboradores e querer entendê-los, muitas vezes, antes mesmo de ser compreendido. Essa é uma das bases para o engajamento e a construção de uma relação em que se pode confiar mutuamente.

Estimule o desenvolvimento das pessoas

Quem se dispõe a ensinar, compartilhar e ajudar o colega a se desenvolver demonstra que confia no outro, que quer o bem dele e que é digno de confiança. Por isso, estimule o compartilhamento de experiências e a troca de conhecimento. Todos saem ganhando!

Considere todos os colaboradores importantes

Quando cada integrante sente a sua importância para a equipe (independentemente de hierarquia), a confiança é estabelecida. Portanto, não interessa se é estagiário, temporário, sênior ou gerente, todos merecem a mesma consideração e respeito. Nesse quesito, é relevante que o exemplo dessa forma de tratamento venha da liderança para que seja propagada entre todos.

Abra a sua mente

Esteja aberto a absorver novas ideias, considerar outros pontos de vista, compreender opiniões diversas. Isso cria uma atmosfera construtiva e um ambiente seguro para expor conceitos. O autoritarismo e a inflexibilidade de lideranças que acreditam que tudo devem ser do jeito delas certamente estão com os dias contados.

Como lidar com diferentes gerações nas empresas

11 maio 2016

As constantes transformações do mundo trouxeram avanços tecnológicos, novas visões e formas de pensar. Mas, embora todo esse desenvolvimento tenha sido positivo, as empresas e o mercado de trabalho têm se deparado com um grande desafio: como lidar com diferentes gerações e extrair o melhor de cada uma.

Basta lembrar que duas décadas atrás, o Google ainda nem existia, as enciclopédias eram bastante utilizadas, o celular não tinha a metade da popularidade atual e as cartas ou o telefone fixo eram o meio de aproximar pessoas. Agora, vivemos conectados com o mundo todo por um smartphone e podemos comprar, pagar contas ou fazer um curso sem sair de casa por meio da internet.

Na prática, além da facilidade que a era digital trouxe, veio também um novo jeito de pensar. É exatamente neste ponto em que os líderes se esbarram com a dificuldade de gerenciar os conflitos de interesses e ideais, entre aqueles que há pouco apenas conheciam o modelo tradicional, os que cresceram com a era digital, até quem já nasceu com um celular na mão e está entrando no mundo corporativo agora.

Para combater esta turbulência, é importante investir tempo e dedicação em mudar o comportamento e a mentalidade da força de trabalho.

De acordo com uma pesquisa realizada pela Mckinsey, saber como lidar com diferentes gerações envolve foco em ações-chave:

Promover a compreensão e a convicção (acreditar nas razões que inspiram a mudança)
Reforçar as mutações por mecanismos formais (associar acertos a recompensas)
Desenvolver talentos e habilidades (estimular o crescimento pessoal)
Dar o exemplo (de forma consciente ou não, pessoas emulam comportamento e atitudes daqueles que os cercam, especialmente os líderes)

É essencial também que o gestor e a empresa utilizem a tecnologia a seu favor, criando ferramentas de comunicação ou interagindo nas redes sociais, por exemplo, e considere outros métodos de reconhecimento e motivação, além da remuneração de seus colaboradores – táticas que funcionam, mas perdem a força em longo prazo.

Especialmente sobre a retenção de talentos da geração Y, conhecida por mudar de emprego mais constantemente que sua antecessora, é preciso abrir a mente para repensar sobre a eficácia do modelo de gestão. Dar mais flexibilidade, oferecer oportunidades de crescimento e aprendizagem, investir em educação e treinamentos são formas atraentes que estão relacionadas às crenças deste grupo de profissionais.

Como preparar uma reunião eficaz

27 abril 2016

5 passos para organizar o encontro e colocar em prática as discussões e as soluções propostas

Muitas empresas perdem tempo promovendo encontros que poderiam ser rápidos e produtivos, mas, na prática, são cansativos e demorados. Para evitar que isso aconteça, preparamos este guia com cinco passos básicos sobre como preparar uma reunião eficaz.

1º Passo: objetivo

Comece a preparar a reunião definindo claramente o seu objetivo. Caso contrário, corre-se o risco de não chegar a conclusão alguma, além de desviar o foco dos colaboradores, que pararam seus afazeres sem saber o porquê, o que acaba se tornando perda de tempo e de dinheiro. Por isso, pense exatamente aonde quer chegar e reflita se a ocasião é realmente importante. Afinal, outra vez, se o assunto pode ser resolvido com um simples e-mail, não há razão para realizá-la.

2º Passo: pauta

Após certificar-se da necessidade, é hora de preparar a pauta – um documento base para distribuir aos participantes e nortear o encontro. Liste todos os assuntos a serem discutidos e ordene-os de acordo com a prioridade, colocando as questões mais urgentes primeiro.

3º Passo: participantes

O ideal é evitar reuniões muito cheias, pois a troca de informação e a participação de todos podem ser prejudicadas, assim como a mediação do debate. Pondere as pessoas que verdadeiramente precisam estar lá e os graus de envolvimento em cada tema da ocasião. Assim, cada um saberá a hora de ouvir e a de falar e o encontro ganhará fluidez.

4º Passo: local e material

Zelar por uma sala organizada, previamente arrumada e equipada agrega agilidade. Frequentemente, perde-se um tempo precioso arrumando as mesas, parando as discussões para buscar algo, instalar uma ferramenta ou testar um material audiovisual, enquanto a equipe já está reunida. São movimentos que dispersam a atenção e fazem com que se leve mais tempo para chegar às soluções.

5º Passo: ata

A qualidade e a eficiência de uma reunião são julgadas pela ata, que inclui a definição de quem fará o quê e quando. A discussão precisa ser bem redigida para que se torne o instrumento da continuidade daquele evento, e não mera burocracia. É a partir dela que partem as ações, responsabilidades, novas metas, soluções, prazos e os passos da caminhada em busca do sucesso. Lembre-se: reuniões são estratégicas, e o que deve resultar delas são as ações!