Como ter uma reunião bem-sucedida com o cliente

6 junho 2018

Metodologia da Dynargie permite saber como controlar a negociação, encorajar o “sim” do cliente e obter êxito na venda

Por Carlos Cézar*

Uma reunião bem-sucedida com o cliente é, sem dúvida, o desejo de todo vendedor. Então, se pensarmos que uma negociação comercial é o encontro entre uma pessoa que tem uma demanda e outra que tem a solução, alcançamos nosso objetivo, certo? Talvez. A lógica está correta, mas é claro que essa é uma forma simplista de abordar o assunto. Na prática, nós sabemos que as coisas não são tão fáceis assim, infelizmente. Controlar uma negociação até obter o “sim” é bem mais desafiador. Os bons vendedores que o digam!

Então, como ter uma reunião bem-sucedida? Como desafiar o cliente e fechar negócio? Para responder a esses questionamentos, apresento um flash do Treino para uma Venda Eficaz. Embora seja apenas uma pequena parte, o conteúdo vai te ajudar a bater ou superar as metas.

Conheça o cliente primeiro: reunião bem-sucedida será uma consequência

Você quer uma reunião bem-sucedida com o cliente? Então, antes de visitá-lo, esteja disposto a conhecê-lo primeiro. Não basta empenho apenas durante o encontro, mas também, em todo o trabalho que o antecede. Enganam-se aqueles que menosprezam essa fase e partem logo para o “ataque”. É preciso lembrar que a chave do sucesso está em descobrir e satisfazer as necessidades dos nossos clientes. Portanto, saber quem ele ou ela é será essencial para a nossa vitória!

Planejar e preparar

Antes da reunião bem-sucedida com o cliente temos a preparação e o planejamento. Reúna o máximo de informações sobre o seu prospect, busque dados relevantes, estude o mercado. Isso te dará base para fazer as perguntas certas e escolher a estratégia mais adequada.

Cause uma boa impressão

Cuide de sua apresentação pessoal, cheque se está levando todos os materiais, confira o trajeto, chegue um pouco antes do horário combinado. Tudo isso conta para causar uma boa impressão e dar um passo a mais para ter uma reunião bem-sucedida com o cliente.

Compreenda o seu cliente

Antes de vender ou tentar influenciar o seu cliente, procure compreendê-lo. Para isso, use o método mais rápido e elucidativo: faça perguntas! Comece com “como, por que, quando” até chegar nas expectativas: “o que você espera do produto?”. As respostas poderão te conduzir ao sucesso.

Consolide a sua apresentação rumo à vitória

Uma apresentação cheia de entusiasmo cria uma sinergia durante a reunião com o cliente. Use isso a seu favor e envolva o seu interlocutor. Depois, é só consolidar a argumentação. O segredo aqui é fazer as perguntas certas para que a própria resposta do cliente o convença naturalmente.

Cliente: Nossa, que criativo!
Você: Por quê?

Perceba que a resposta só ajudará a reforçar e cimentar todos os benefícios que o seu produto tem a oferecer. Mas, é importante ressaltar que isso só é possível com a escuta receptiva.

Contorne as objeções e triunfe na venda

As objeções fazem parte do processo – o que não ajuda é desanimar diante delas. Nessa fase, abre-se um espaço para o desafio. Aqui, vamos utilizar o que conhecemos sobre o cliente, da pesquisa até o presente momento, para desafiar o nosso interlocutor. Nessa hora, contornamos mostrando o valor do nosso serviço dentro do contexto de solucionar a questão dele. Oferecemos informações valiosas e descomplicamos todo o processo enfrentado por ele. O preço perde a importância diante da solução. Nesse aspecto, a estratégia se assemelha à do Challenger Sales. Outra saída é driblar a questão com perguntas positivas, demonstrando disposição. “Como posso adequar o meu produto para ajustar às suas necessidades?”

*Carlos Cézar é Consultor e sócio na Dynargie Brasil. Conduz consultorias e programas de formação para alta liderança, além de Workshops com uso do LEGO^® SERIOUS PLAY™ e BE SAY DO^®para definição de Mindset.

Você já revisou seu plano de carreira?

13 abril 2018

Plano de carreira: você está no caminho certo para crescer profissionalmente? Quais foram as suas conquistas? O que pode ser aprimorado?

Você já revisou o seu plano de carreira? Talvez ache que esse não é o momento para essa discussão. Ou acredita que isso deve ser feito no começo do ano, época de renovar as esperanças. Também pode achar que o melhor mesmo é fazê-lo bem na metade, entre junho e julho. Na prática, o que importa mesmo não é a data, mas sim, que a reflexão, de fato, aconteça. Logo, por que não hoje?

Então, voltamos à pergunta: você já revisou o seu plano de carreira? Nesse post, convidamos você para refletir sobre ganhos e perdas, erros e acertos, evoluções e estagnações. O convite também se estende a um questionamento pessoal do que você queria antes e o que quer agora. Uma viagem íntima em busca de descobertas incríveis que te guiarão com maior precisão rumo ao planejamento pessoal e profissional e à realização das metas.

Vamos lá?

Como iniciar a revisão do seu plano de carreira

O primeiro passo da revisão do seu plano de carreira é fazer uma reflexão geral sobre toda a sua trajetória profissional até o presente momento. Lembre-se daquilo que você fez e do que deixou de fazer. Inclua cursos, treinamentos, projetos, mudanças, desafios. Reveja o que você conquistou, das pequenas vitórias às grandes realizações. Pense sobre as falhas que cometeu, conhecimentos adquiridos e experiências acumuladas.

Visualize a sua trajetória profissional e o seu plano de carreira

Agora que você já tem uma ideia em mente da sua caminhada, coloque tudo isso no papel. Pode ser em forma de lista, infográfico, matriz SWOT, linha do tempo, etc. O importante na escolha do método é conseguir visualizar a sua história de forma clara e, preferencialmente, completa. Não se esqueça de colocar o ponto onde você se encontra em seu plano de carreira. Se necessário, acrescente observações ou informações extras que sejam pertinentes. Por exemplo, uma pausa devido à chegada do bebê.

Confronte o plano de carreira com o seu desempenho

Com todo o seu histórico em vista, é hora de pensar se essa caminhada foi direcionada ao seu plano de carreira. É hora de avaliar as metas conquistadas, as expectativas, o estado atual e o tamanho da sua evolução. Faça uma análise do seu desempenho. Veja se suas ações contribuem para as suas metas, correspondem às expectativas e se estão de acordo com o seu planejamento.

Para te ajudar nessa etapa, considere os seguintes pontos:

Aprendizado e conhecimento adquirido
Cursos e treinamentos concluídos ou em andamento
Networking
Você saiu da zona de conforto? Quando? Por quê?
Feedbacks positivos e negativos
Novas responsabilidades/ Promoção
Experiência
Competências e habilidades
Pontos negativos na personalidade

Com essa reflexão, análise e avaliação, o autoconhecimento aumentará e vai clarear a compreensão do passado. Essa base sólida ajuda a promover insights, obter novos pontos de vista e ideias para os próximos passos. Além disso, permite a correção de erros, aprimorar qualidades e fazer planejamentos cada vez melhores.

Você ainda almeja as mesmas metas de seu plano de carreira?

Diante de tantas informações, é nessa hora que entra um importante questionamento: o seu objetivo permanece o mesmo? Se a resposta for um concreto “sim”, ótimo. Se for um “não”, “talvez”, “sim, mas…”, “sim, se…” será ótimo também! A ideia da revisão do plano de carreira é justamente essa: checar se estamos no caminho certo, procurar por novas estradas, se necessário, fazer manobras e seguir em frente.

Na era das constantes e rápidas mudanças em que vivemos, estranho seria se os desejos não fossem mutáveis. Portanto, não se assuste se tiver de assumir que você não quer mais o cargo de gerente. Nem se o desejo de compor a diretoria estiver de pé somente dentro de determinadas condições. Ou ainda se você quiser mudar de área e dar um outro rumo à sua carreira.

Visualizei todo o meu plano de carreira, e agora?

Agora é hora de colocar a mão na massa. É fazer o que precisa ser feito para que o seu plano de carreira te leve aonde você deseja.

Reconheça as suas conquistas: não importa o tamanho delas, as suas vitórias são as provas de que o seu esforço valeu e vale a pena. Lembre-se que elas são fruto do seu trabalho e que você pode celebrá-las e usá-las como motivação para muitas que estão pela frente.

Mostre as suas vitórias: mantenha o seu CV e as redes sociais atualizadas com o progresso de sua carreira. Um curso concluído, uma promoção, um projeto premiado, tudo conta.

Corrija seus erros para não os repetir no futuro: nem só de elogios vivem os vencedores. Então, reconheça suas falhas, aprenda com elas e faça as devidas correções em seu plano de carreira.

Melhore o que precisar melhorar: para manter a dinâmica de crescimento e corresponder à expectativa interna, é preciso se mexer. Portanto, transforme o ordinário em bom e o que já era bom em excelente. Evolua, sempre.

Faça as mudanças necessárias: não importa a razão, se houver necessidade de mudar, mude. Um planejamento deve ser maleável e adaptável para superar os desafios da vida.

Defina novas metas: por fim, mas não menos importante, pense em pequenos objetivos a serem alcançados durante essa trajetória. Por exemplo, hoje você pode ser um analista pleno que almeja ser diretor. Entretanto, a meta mais plausível agora seria ir para sênior ou, quem sabe, coordenador. Seu nível de proficiência na língua inglesa tem escrita perfeita, mas deixa a desejar na conversação? Até a próxima revisão de plano de carreira, tente estar fluente.

Como o storytelling pode ajudar no engajamento de colaboradores

25 janeiro 2018

Dynargie oferece ferramentas para viabilizar a técnica do storytelling nas empresas, aumentando a criatividade, a imaginação e melhorando a comunicação

Histórias bem contadas e cativantes são absorvidas e lembradas com grande facilidade. Afinal, você consegue se recordar com clareza daquela reunião que aconteceu três meses atrás? Mas com certeza, é capaz de contar com detalhes o filme incrível que assistiu no ano passado, certo? Partindo desse princípio, as organizações começaram a perceber que a aplicação do storytelling no ambiente de trabalho pode ajudar no engajamento de colaboradores.

Mas o que é storytelling?

Storytelling é a capacidade de contar uma história de forma envolvente, utilizando palavras, métodos ou recursos audiovisuais que visam transmitir um conteúdo para informar, agregar valor, ensinar ou mesmo simplesmente entreter. Para comprovar todos os créditos dados a essa técnica, o jornalista Rob Walker comprou 200 objetos com um investimento de US$ 129,00. Depois, ele convidou 200 escritores para que escrevessem sobre cada item. Após adicionar uma história, os produtos foram vendidos, rendendo o valor bruto total de US$8.000,00 – obtendo mais de 6.000% de lucro!

Onde usar storytelling?

Com todo esse potencial, não é à toa que a técnica é bastante utilizada em publicidade e marketing. Mas, isso não limita os enormes poderes das narrativas e de seu aproveitamento em outras áreas. É justamente isso que aos poucos começa a ganhar força no mundo corporativo, sendo usufruído de diversas maneiras e em várias situações, como no treinamento de colaboradores, no endomarketing e na comunicação interna, no fortalecimento da cultura organizacional, entre outros.

Como a Dynargie aplica o storytelling?

Divulgar histórias interessantes tem o poder de motivar a equipe, incentivar o crescimento e o constante aprendizado e conectar pessoas. Para entender melhor e vivenciar esse universo das narrativas, a Dynargie Brasil oferece uma experiência lúdica com a metodologia Lego Serious Play empregada como ferramenta para o desenvolvimento do storytelling. Através de peças do brinquedo Lego, os participantes são convidados a fazer construções individuais ou em equipe que estimulam constantemente a capacidade de imaginação, criatividade e comunicação. O resultado dessa “brincadeira” séria gera insights, valida ideias, projetos e estratégias e traz inspirações para o melhor jeito de inserir as narrações e engajar os profissionais.

Ao colocarem em prática, algumas organizações resgatam o histórico dos fundadores ou o surgimento dos produtos, contando-os de modo simples e memorável. Outras, querem ouvir o próprio colaborador, convidando-o a compartilhar a sua experiência a fim de inspirar os demais colegas. Há também a criação de personagens que ganham vida e tornam os informativos, por exemplo, mais atraentes. São inúmeras as possibilidades, departamentos e ocasiões para que grandes heróis possam permear a sua gestão.

E você, como quer contar a sua história?

Como foi 2017 para você?

8 janeiro 2018

Quando um novo ano começa, há sempre uma renovação de forças e um aumento das esperanças, trazendo ânimo a mais para realizar os anseios e objetivos. É tempo também de reflexão e de fazer uma viagem ao nosso interior para entendermos o ciclo que se encerrou. O que conquistamos? E o que não realizamos? O que aprendemos? E o que queremos para esses novos 365 dias que se iniciam?

Para muitos, 2017 foi um ano bastante desafiador, não só pela crise que ainda assombra o país, como também devido às transformações e mudanças do século XXI. A evolução social, a tecnologia, o comportamento humano, as novas gerações de profissionais e um mercado com mais diversidade têm derivado um cenário amplo e globalizado, muito diferente de outras décadas.

Aliás, o mundo mudou e muda todos os dias, exigindo cada vez mais dos líderes diante dos novos tempos. Por isso, um dos caminhos foi utilizar a comunicação como um instrumento estratégico da gestão, recorrendo aos recursos tecnológicos para se conectar não só com seus consumidores, mas também com seus colaboradores. As vantagens da proximidade entre gestores e a equipe certamente foi um grande aprendizado.

E por falar em aprender, também foi preciso investir em conhecimento para encarar tantos desafios. Grande tendência, não só no Brasil, mas no mundo todo, o Coaching Executivo Dynargie se mostrou uma das melhores alternativas para lidar com a atual conjuntura, graças à metodologia rápida e efetiva, que desperta o melhor do profissional e o prepara para alcançar o sucesso. Para as empresas, a consultoria e o suporte de especialistas foram e ainda são primordiais para alavancar os negócios e driblar a crise.

Entre toda essa base sólida de ensinamentos, a prospecção também ganhou uma importância ainda maior, pois entendemos que ela pode ser a porta de entrada para as muitas vitórias. Então, estudamos ainda mais sobre a empresa e o nosso produto a fim de descobrir novos nichos, conquistar novos clientes e alcançar as metas.

Não foi fácil. Trabalhamos muito, tanto no escritório como em casa – e ainda com rendimento e produtividade, mesmo no home office. Mas isso não quer dizer que perdemos qualidade de vida. Compreendemos que alguns hábitos saudáveis fora do mundo corporativo contribuem (e muito) para o nosso bom desempenho. E sabe qual é a melhor parte disso? É que faz um bem danado para nós mesmos.

Olhando para trás, foram 12 meses intensos e repletos de suor, lágrimas e sorrisos. Tudo isso foi importantíssimo para transformar essas vivências em experiências para planejar, consertar erros e repetir os acertos do passado, multiplicar as vitórias e subtrair o tempo perdido em 2018. Afinal, é o início de mais um ciclo: podemos transformá-lo em 365 novas oportunidades ou deixar a vida passar e lamentar em dezembro aquilo que não fizemos… A escolha é toda nossa!

Feliz 2018!

Como os profissionais e as empresas têm se preparado em um cenário cada vez mais dinâmico

28 novembro 2017

Com o patrocínio da Dynargie Brasil, evento reúne especialistas para discutir como os profissionais e as empresas têm se preparado em um cenário cada vez mais dinâmico

O dinamismo do mundo, os avanços tecnológicos e a alta competividade do mercado exigem cada vez mais preparo dos profissionais para encarar esse cenário e lidar com as transformações, além de fazer com que as empresas também se adequem às mudanças. Por isso, o desenvolvimento dos colaboradores nas companhias é tão importante e foi colocado em pauta pelo Comitê de Gestão de Pessoas da AMCHAM (American Chamber of Commerce for Brazil) no encontro de especialistas realizado no dia 22 de novembro.

Com o patrocínio da Dynargie Brasil, o evento discutiu sobre as melhores práticas quando o assunto é treinamento, como a tecnologia pode contribuir e o que podemos esperar de ações num futuro próximo. Em pauta, a reflexão sobre o quanto estamos sendo desafiados diariamente para adquirir novas habilidades, as tendências e mudanças desse mundo dinâmico em que vivemos. O que vai nos diferenciar das máquinas é justamente a relação entre pessoas, é saber cuidar delas, se conectar, entender, servir, colaborar e tomar decisões.

Além da inteligência emocional e a gestão de pessoas, é preciso também estar preparado para se reinventar. Para isso, Alessandra Morrison, diretora de Recursos Humanos da Kimberly-Clark, elencou alguns fatores que devem cair em desuso como a organização piramidal. “Esse tipo de gestão tem premissas de que quem está no topo tem o poder de decisão e maior conhecimento e isso não funciona mais. O modelo que temos hoje é inspirado na estrutura piramidal da igreja na idade média”, explica. A saída para encarar a mudança está na aposta em redes colaborativas, as organizações como articuladoras de propósito e no capitalismo consciente.

O futuro do mercado de trabalho

E não são apenas as empresas que precisarão investir em sua própria reinvenção, muitas profissões poderão deixar de existir com as transformações dos negócios. Alessandra coloca como exemplo o projeto de carros auto-dirigíveis e que não colidem: não são apenas as seguradoras que precisarão se recriar diante dessa realidade, mas também, os colaboradores dessas empresas, além de motoristas, toda a cadeia produtiva desse segmento e, por consequência, a sociedade. É preciso ressaltar que os avanços da ciência são bons e impulsionam as transformações. “A tecnologia não tira o emprego. Ela comprovadamente, amplia, necessitando de repertórios diferentes”, afirma Glaucimar Peticov, diretora de Recursos Humanos do Bradesco.

E já que é preciso adquirir mais conhecimento, Glaucimar conta que o Bradesco tem usado a educação para transformar. O investimento no desenvolvimento da carreira é uma forma de encantar os seus colaboradores, que se engajam com o aprendizado. Ao mesmo tempo, a universidade da própria companhia forma profissionais de acordo com as inteligências de seu business.

Um caminho semelhante é seguido também pela Cielo, que oferece cursos e capacitações online em sua universidade para o colaborador aprender e buscar o seu desenvolvimento e, consequentemente, alcançar a meta de crescimento da corporação. Para isso, Sergio Saraiva Pontes, vice-presidente de Recursos Humanos da Cielo, explica que o uso de tecnologias como oferecer esse conhecimento por meio de plataformas de games e pelo celular auxiliam bastante e trazem um resultado positivo. “Essa experiência do jogo proporcionou um engajamento muito grande. Grupos de WhatsApp voluntariamente se formaram entre os participantes – incluindo pares, mentores e diretores de regionais – para discutirem sobre isso”, conta.